刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”


　　业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”


二、常见的询问方式：　


　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。


　　1、开放式的询问示范：


　　开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。


　　 例如：想了解客户代理了什么品牌？


　　1）直接询问：


　　贵公司现在代理什么品牌？


　　2）间接询问：


　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？　　


　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。


　　1）直接询问：


　　您怎么看我们公司的产品？


　　2）间接询问：


　　我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？


　　例如：想了解对方接新品牌的动机。


　　1）直接询问：


　　您想接什么样的新牌子？


　　2）间接询问：


　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？


　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。　　


　　2、封闭式询问　　


　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。　　


　　示范：　　


　　1）关于“是否”的询问：


　　例1：“您近期是否有接新品的打算？”


　　例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？” 　　


　　2）例如“二择一”的询问：


　　有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。


　　例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”


　　例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”　　　　


　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！　　


　　三、询问的标准示范


　　笔者一直强调，谈判不是*天才，而是*准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：　


　　1、了解对方公司概况　　


　　1）对方公司的成立时间、成长历史


　　 示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？


　　2）对方公司的性质、主要业务


　　示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？


　　3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）


　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？


　　4）对方公司在当地的网络分布


　　示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？


　　5）对方公司老板的理念和近期的发展动向


　　示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？　　


　　2、了解对方过去代理品牌　　


　　1）对方目前代理什么品牌


　　示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？


　　2）代理品牌的销售渠道分布


　　示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？


　　3）代理品牌的销售业绩


　　示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？


　　4）对现在已代理的品牌有什么感受？


　　示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？　　


　　3、了解对方接新品的想法　　


　　1）接新牌子的动机


　　示范：请问您为什么要接新品？