谈判前的准备工作之一

规划策略并进行沙盘推演

 确立目标，

 搜索有关资料

 评估自身之实力

 设法了解谈判对手

 规划策略

 假想敌演练

假想敌演练之好处

 能尽量尝试各种策略/技巧

 能发掘准备欠周处

 扮演自己及对手之角色，更能知己知彼

 在团队谈判中培植成员之默契。

谈判前的准备工作之二

谈判时间之选择

   能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间

谈判前的准备工作之三

谈判地址之选择

在自己根据地谈判之好处

理想的谈判场地

谈判前的准备工作之四

谈判人员之选择

本身不具备实权的好处

 一、方便你拒绝对手的要求

 二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步

 三、令你获得更多的思虑空间

 四、增加成交的诱因

谈判成功的条件

 一、目标是否达成

 二、是否富于效率

 三、与对方关系是否良好

谈判时要处理事件

 一、异议处理

 二、杀价处理

 三、交货与处理

 四、退货与退票

谈判时价格问题

 一、价格             七、品质保证

 二、数量             八、售后服务

 三、折扣             九、包装条件

 四、付款条件       十、退货条件

 五、交货条件       十一、再度订货条件

 六、规格             十二、赠品

谁先喊价

 习惯上，由发起谈判者先喊价

 如对手是外行，自己先喊价

 想减少抗拒时让对手先喊价

 在含高度冲突谈判场合中，自己先喊价

 如果对手是行家，让对手先喊价

 对对手不了解时，让对手先喊价

 当你需要更多时间去推断事物时，让对手先喊价

如何喊价

 先设定[最低可接纳水准]

 喊价要高（低）

 态度要坚定

 要让对手确切了解喊价的内容能干

 喊价过程不应附加理由，以便为自己之喊价作辩护

何以喊价要高（低）

 喊价对谈判结果设定一个无法超越的上（下）限

 首次喊价足以影响对手对我们的评价

 为自己保留让步余地

 想望水准越高或低，成就就越 高或低

对手喊价－我们怎样做

 倾听　

 澄清喊价之内涵

 表示

　◆哪些有进一步讨论之可能，哪些无法接纳

　◆你要考虑

　◆你认为合理条件是什么（提出反建议）

 切莫毫不犹豫的接受对手第一次喊价

倾听

  一、听和讲不能并存

  二、不说话并不等于倾听

  三、创造有利于倾听之环境

  四、克制自己避免分心

  五、观察对手的无声语言

  六、主动向对手提供回馈 

答复技巧

 一、答复之前应令自己获得充分的思考时间

 二、答复的艺术在于应该知道什么应该说，什么不应该说，而不在答案之对错.

 三、与对方关系是否良好

让步的诀窍

  一、不要做太多与太快的让步，以免提高对手的想望水准

  二、自己对细微的问题让步

  三、设法让对手对重要问题先作让步

  四、相对于自己每一次让步，要求对手作出让步

  五、不要不怕说不，说多了，对手会以为你煞有介事的

  六、尽量做好无损失的让步

尽量做好无损失的让步

◆倾听对手的话

◆好好招待对手关系是否良好

◆尽量给对手做最好的说明

◆指出这样的谈判结果，何以能令对手感到满意

说服技巧一

一、说服的程序

　　　　◆先浇冷你的炉灶

　　　　◆分析你的提议之利弊

　　　　◆简化接纳提议的手续

二、先谈论容易取得协议得问题

三、将富争论性的问题与易于取的协议的问题挂钩

四、先传达好消息，再传达坏消息

五、向对手要求的越多，对手所实际给予的可能就越多 

说服技巧二

一、强调立场之一致性

二、强调达成协议之好处

三、最能打动对手之信息是：足以鼓起他的需要，