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销售到底是什么东西(2)

2010-07-01 09:39 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 做销售好几年,对销售到底是什么东西,在心里好像是模模糊糊的一团,没有一个清晰的概念,对于技巧也总是在平时的市场摸爬滚打中有一些认识,《专业化的M*R》得出现,让我对做销售的日子有过回顾,思考,对前几年的基础销售工作有一个总结,为我们销售人员

  第三,语调:自然、亲切、舒缓,
  第四:身体:保持身体在舒适中的状态下直立必须时轻微弯腰或点头,
  第五,递名片:用双手把名片递给客户,每次都给名片,真到客户记住你为止。
 
  有了最初的好开始,我们接下来就要注意开场特别要避免5种错误,
  1.自我贬低,
  2.做“负面”形响,
  3.“我”如向……,
  4.离题,
  5.贬低客户。在这之中,我们的同事可能也犯过同样的错误,我有一个朋友,他刚进公司做销售很勤奋三天二头到医院宣传产品,于是有医生对他说你来得太勤了,他就不知所措,就应了一句,我本来是来拜访某某主任的,他不在,就过来看看,后来那医生好长一段时间没用过他的产品。
 
  第三,探寻。我们在初步的接触之后,我们要进行探索客户的需求,在这里就谈到一个询问的技巧,在某种情况下进行开放式或者限制式提问,从而捕获自己所需的信息。在这里我要谈谈我的看法,有效聆听对识别客户需求十分重要,让客户开口说,我们就有机会了解所需,所以我们必须采取各种措施不断询问直至了解客户的需求为止。
 
  第四,说服。我们充分利用以下FAB工具(特征、优势、利益),把产品特征转化为客户利益,在这期间,我们要把握好说服的时机,包括
  1.客户已经表示某一明确的需要,
  2.你和客户清楚明白该需要,
  3. 你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要,采用使说服更有效的五种办法。争取达到说服的最高境界;使客户说服他自己。在说服的过程中,肯定会遇到一些客户意见,我们应该肯定的接受,然后把异议变机会,首先积极聆听,然后澄清事实,
  第三,缓冲矛盾,
  第四,说服最后得到认同。在做销售的日子里,说服是非常重要的一关。在临床上常见有以下几种异议:
①不关心:客户对产品不感兴趣。②不满:客户对产品的某些部份意则不满。③怀疑:客户对我们所介绍的产品感到怀疑。④误解:客户误解了我们对产品的描述。对处理这几种异议方式大同小异,比如,处理摸不关心我们必须要澄清、缓冲、探寻最后说服。总之针对不同情况,对症下药就能药到病除,在处理各种意见之际,我们要保持良好的习惯做到不功击、批评,全力倾听、理解,重新归纳,有不明处,及时礼貌的提问,对怀疑误解分而治之,阐明自己的观点,并进行论证和说明,而对真正的缺点,暂时回避,补充理由,强调总体价值和利益。
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