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写给新手:电话营销的基本技巧(3)

2010-07-02 11:33 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:从电话营销的准备工作,顺利通过前台,需求探询,产品介绍,异议处理,要求成交等电话营销的基本流程来谈谈电话营销的基本技巧。

 
  客户异议的处理关键是要看清问题的性质而具体问题具体分析。如果仅仅是按照销售教科书上专家们所津津乐道的这方法那方法,只能是走入歧途。所谓武功的最高境界是“无招胜有招”,就是这个道理。营销是一门不断发展的科学,也是一门非常难修的艺术,只有自己在实践中不断摸索和创新,才能取得营销的成功。
 
  提出成交:完成最后的临门一脚
 
  成交可谓销售的临门一脚,如果没有成交,可以说等于一切还没有发生。因此,掌握成交的技巧非常重要。笔者认为,我们一般按以下步骤去与客户做最后的缔结:
 
  1.清楚的辨识客户发出的购买信号。我们可以通过客户的语言、表情、肢体动作等方面来判断客户是否向我们发出了购买的信号。在发现客户发出了购买信号之后,就要抓住时机,伺机成交。
 
  2. 最后探询顾客还是否有顾虑,有没有影响决策购买的障碍。
 
  3.汇总顾客所述,重述要点,告知顾客,他的意见已被接受。
 
  4.提出成交。但值得注意的是,并不一定非要等到最后才尝试提出成交。销售成交与否并不一定要等到最后关头才决 定,而是在商谈中,逮到机会就可以进行尝试缔结,甚至一再尝试。此法又称“试验缔结法”、“尝试缔结法”或“持续缔结法”。
 
  提出成交的具体方法,如询问法、假设法、直接法、比较法、拆散法、赞美法等,在一般的销售教科书上都有详细讲解,在此不再赘述。
 
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Tags:基本 技巧 营销 电话 新手 写给 客户 公司 我们 前台

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