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做销售一定要把握好成交机会（2）

2010-09-02 09:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：那么关键的成败是最后一步，所以此时一定要见机行事把握好分寸，达成最终让顾客签单的目的。 顾客成交一般都是从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢，首先认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异

第一个步骤是意向测试。他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，他接着会告诉你一些理由促成签约，如果顾客回答“否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因，然后再对症下药，如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”怎么办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于“是”还是倾向于“否”去对号应对，这是意向测试。
 
    第二步是假定同意连带实际行动。我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动，去促使顾客签单，如果顾客抗拒怎么办？比如说：“很感谢您看我们专门为您设计的方案，那么我们接下来要做一件事情，您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢？”就假定他愿意签字去约请时间，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。
 
    下一步叫做缓和，其实缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非赞美，你可以这样去讲：“我理解您的感受，我清楚您的意思，张先生，我是说假如现在签字，我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。
 
    接着是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因，他有一个工具就是“为什么”这三个字，这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。直接问句就是直接说“为什么”，“为什么您觉得时间不宽裕呢？”有一些时候不能问直接问句了，如果问就会出问题，比如顾客说“我没有钱”，你总不能直截了当的问顾客“你为什么没有钱？”那就不妥当了，你要换一种说法“为什么您觉得付款方面有一些问题呢？”这就会达到一个缓和的效果。间接问句是“为什么您觉得……、为什么您认为……”。第三个问句叫做括号系统，它的问句是这样的“为什么您觉得或为什么您认为(顾客的话)就会影响您签单呢？”我们为什么要加入顾客的原话？是为了增加这句话的可信度，我们知道每个人的名字都希望在对方的口中说出来，每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视，你引用他的原话证明你说的话不是凭空而来，是专门针对他的问题而定，他会觉得特别的可信，例如“为什么您觉得您老公在外就影响您签字呢？”要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。
    第五步是二度销售，二度销售就好比一个足球运动员在球门外面临门一脚把球射进去，你可以用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单，这是促使行动的一个很好的做法，我们经常在做保险是会遇到这种情况，他跟顾客讲：“张大娘，我们上个周就遇到这样的客户，我让他签单他不签，结果这个周果不其然，她出去以后不小心就被车撞了，那个阿姨非常非常的后悔上周为什么就不把这个单签了。张大娘，您别再犹豫了，您赶紧把这个单签了吧”言外之意，今天不签单明天出去就被车撞了。这就是魔术签约法的五个步骤。

    没想到都到了成交阶段还有这么多的技巧和策略，以前觉得处理完客户的异议自然就能成交，后期跟踪就少了，也害怕提出签单客户拒绝无路可退，现在您讲的这些方法如果当时运用的话肯定轻而易举就能拿下订单了。

 

 其实在签约的时候你还有一些需要注意的点，我们再来逐一看一下。
 
    当顾客拿起笔将要签字的时候，你要注意不管是多大的合同，多大的单，最好不要欣喜若狂，有很多大客户经理半年没有开张了好不容易签了个单，顾客的笔在那里签字他在这边就高兴得受不了了，像范进中举一样。切忌一定要沉得住气，不要在关键的时刻给自己又找来不必要的麻烦。
 
    第二点你要注意要留出让客户思考作决定的时间，你对顾客讲：“张总，我们的方案书您那里也有了，我再给您留两份，王总和李总都在这里，你们一起研讨一下看看是怎么样的结果，我们先到外面去等一下，好吧？”张总马上说：“好的，好的，那你们先等一会吧”这时候你千万不要出现在他们研究的现场，他们会感觉受到威胁，给他们一个独立的思考空间，哪怕对方就一个人在那里，他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。
 
    第三点要去观察顾客的体态语言，保握住火候，什么时候该成交、什么时候不成交，知道这个信号是什么，你比如顾客提到运输的问题，提到安装期的问题，他主动起来给你倒茶表示友好或者顾客说“嗯，不错，的确是”出现这些信号的时候你要注意这是成交的时候到了，要时刻提高你的警觉活跃你的思维，不要婆婆妈妈慢慢吞吞有成交信号的时候你还感觉不到，那样你就错过了签单的关键时机。我的一个客户经理在和我一起去见客户的时候，本来到了成交阶段，对方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句”于是销售总监讲到：“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这时候我方的客户经理跟他讲:“我以前不是和你们讲过了吗？”我们听听看这是多么不专业的一句话，幸亏我们的另一个决策成员打圆场说道：“关于运输和服务问题绝对不会出现差错，您可以一百个放心！”这件事情才接过去，想一想在那种场合里面，对方的项目经理要求让销售总监说两句，其实是在让销售总监展现别人对他的重视，这位项目经理有点拍马屁的嫌疑，而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”这些他心里是明明白白都知道了，为什么他提出来呢？那是在显示他作为销售总监的权利，这时候你只要确认一下就可以了，不要听完对方的问话就滔滔不绝得一五一十得把运输和服务再重新陈述一遍，你要注意，这时候本来到了签约阶段你要在重新讲那就又回到了产品介绍和谈判阶段了，又把这个订单转回来，回到原始点去了，所以说我反复强调我们作为大客户经理一定要学会观察，观察情态、气氛、场合、动作、表情，你不具有良好观察能力是绝对不是一个出色的大客户经理。
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Tags：机会 成交 把握 一定 销售 一个 顾客 我们 客户 异议

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