吉贝尔药业有限公司之前生产、销售普药，经营一直不景气，主要原因是没有拳头产品。职工们苦得要死，销售员累得要命，一年几千万元的产值，利润却没有多少，职工的收入远远低于当地平均水平。

控制货源成独家　　

没法子，企业改制。新来的G总会同技术人员和销售人员，对公司5个剂型100多个品种进行了筛选，一下子砍掉3个没有品种优势的剂型，确定以升白药利血生片为主打品种，理由有3个：1.利血生制剂批文全国虽有四五家，但原料只有本市1家企业生产，只要洽谈成功，就能控制货源，形成独家；2.利血生片已有20多年的生产历史，疗效确切，毒副作用小；3.市场需求较大，当时国产药档次低，进口药又太贵，中档出现空白。

G总决定在销售上分两步走：第一步对利血生片进行技术改造，升级换代制剂和包装，让面貌焕然一新，重新核定价格，又积极申报医保目录。利用全国药交会的机会，推出更新换代后的利血生片。没有费用做广告，业务员拿着彩页订单一个客户一个客户地宣传，一个房间一个房间地介绍。由于升白药中档市场比较空缺，利血生片一下子填补了这个空白点。从开始的铺货，到半年后的先款后货，订单、合同一份接着一份。企业盈利了，员工的收入增加了。

G总开始实施第二步销售计划，在利血生片销售最红火的时候宣布停产，将已经研发好的第二代利血生片推向市场。利血生片规格改了，疗效更为确切，使用更为便利。更为可贵的是，经过艰难的谈判和市政府的支持，吉贝尔公司买断了利血生原料的生产，直至后来收购了原料生产厂家，真正将利血生片作为吉贝尔公司的主打产品。　　

坚定走新特药之路　　

企业战略做了重大调整，从市场进入医院，将利血生片作为新特药销售，并且高薪聘请了对临床促销有独到研究与实践的Z总，扩建了销售员队伍，由以前的10来个人一下子扩编为100多人，直至后来的700多人。经过1个月严格而又紧张的培训，实施从省内到省外、从二级医院到三甲医院逐步渗透、逐步发展，直至全国布局的营销模式。从“人海战术”的产品宣传到专业知识的学术推广，一个战役一个战役打响。

起初，企业虽然面向全国招聘了一些职业经理人，但大部分业务员都缺乏临床销售的实战经验，开发医院收效不太明显，一部分业务员离开了，公司效益下滑了。G总犹豫过，要不要恢复利血生片的普药生产和销售，从而保证公司的利润水平。Z总却认为，这是正常的现象，他原来所在公司也出现过这种情况。

为了企业今后的发展，G总认同了Z总的看法。贷款追加投资，一方面继续推行利血生片的医院拓展，增加销量，另一方面积极联系高等院校和科研机构，购买新特药的批文，为日后的发展增加后劲。

年底，利血生片的销售有了质的飞跃，3000多家二级以上医院的开发和启动带来了2个多亿的产值，近400多人的销售队伍，覆盖了大半个中国，吉贝尔公司的利税首次突破2000万元，远远超过了原先上百个品种的销售总和。

“一个品种救活一个企业”的神话由此产生，G总和Z总欣喜地笑了。有了良好的开端，吉贝尔公司在新的1年里将稳步上升，单品种争取达到3个亿，业务员也增加到700人。而新拿到的3个新特药批文，也逐步沿着利血生片开拓的医院网络延伸下去。