新医改政策下,农村药店生存空间被压缩已是不争的事实,而在政策的引导下，上游企业也是更加注重农村县乡级卫生院基药市场的发展。面对双重的压力，工商双方应该如何突围以免遭市场淘汰？这次我们邀请到三位嘉宾，来谈谈农村零售市场的求生之路。

主持人: 逄李翌

 嘉 宾:李从选 昆明滇虹药业有限公司副总经理

 谢高峰 广东宏兴制药有限公司营销总监

  肖 斌 四川巴中怡和药业有限责任公司总经理

 攻略一：强化上下游合作 

 主持人：药品要进入农村市场，上下游在合作上相互有什么要求？　　

李从选：企业药品要进农村市场，重点有三：一是招投标，以省为单位的招投标是产品进入农村的关键环节；二是渠道的加密、加宽、归拢与渠道合力营销体系构建；三是通过各种方法打击竞品，比如通过当地代理商与医药公司推动自己企业产品的销售。工业企业对于零售企业的要求则是保护消费和利益，多卖品牌产品，不能总是以价格为主要导向。经过观察，农村市场零售终端对企业的要求则是希望企业尽量提供低档剂型和小规格包装，以缩小客单价，快速实现销售。谢高峰：这是双向的选择。从厂家来说，自然是选择一些规模较大的连锁或出色的单体店，而药店也是希望与大品牌厂家合作。这其中还要看厂家是否有推广队伍，推广队伍自然会选择具规模的连锁药店进行合作。如厂家是选择代理商来推广，则要看代理商的能力：大的代理商有好的推广队伍与手段，对药店肯定是“通吃”；一般的代理商可能更多的是依靠一些关系较好的药店来进行推广。

 肖斌：农村药店现在主要以单体店为主。面对目前的情况，单体药店应有危机意识，多学习药店经营、用药知识方面的技能，强化药店竞争力，否则必然被市场淘汰。目前涉足农村市场的连锁药店数量还较少，连锁药店可以通过专业化经营，迅速在农村市场树立品牌，扩大影响力，来提高自身话语权，以期获得企业更多的支持。企业在选择合作终端时，看中的无非就是药店的规模与专业性。药店与企业合作时，希望企业能提供经典老药，这也是农村市场的特点决定的。企业也可以提供一些赠品、检测仪器以促进药品销售。

攻略二：拆零销售也要关联用药

主持人：我们发现“拆零销售”是农村药店的一大特点，对此，上下游企业是如何看待的？　　

 李从选：药品营销的竞争到最后无疑是产业链的竞争。我认为，新医改的单一货源、一品三个剂型两个规格的问题，只适合在医疗机构实施，但药店是自由竞争的市场，可选择性是消费者利益的体现，且进入统招统配的产品，没有规定零售药店必须配备和使用，因此上游工业只能是选择性的合作，即不同的零售药店选择不同厂家、不同剂型、不同规格的产品。至于拆零销售在偏远地区和农村诊所早已有之，基本与工业无关，是一些终端自己的行为，但是我并不太赞成药品拆零销售。

谢高峰：拆零销售在第三终端已经存在许多年了。农村人口对服用药品的要求就是快速见效。所以拆零销售不但能符合农村人口的需要，而且也是提高销售额、销售率的一种手段。但是拆零销售不应是简单的“为拆而拆”，药店应该在配合治疗药物的基础上再“拆”出一些补充药物，比如维生素等。这种复合型“拆”药，不但会提高患者服药的效用，而且还能拴住患者，最后还可提高客单价。这也反映出农村药店更希望上游企业能提供小包装的产品。

肖斌：拆零销售是农村药店留住顾客的一种方法。实际上，药店要在农村市场生存，就是需要更多的便利性服务。农村药店生存的压力主要来自乡镇医药、卫生所，基药的零差率使得药店在价格上毫无优势，药店只能在布局的便利性与价格的透明化、药品的齐全性、服务的专业性等几方面与卫生所、县医药竞争，而品类管理与药店的服务，更是药店生存的关键环节。我认为，药店还需深入农村市场，把活动带到农村，如用一些简单的免费检测活动，将消费者“圈”起来，加强药店竞争力。

攻略三：工商联合做好人员培训 

 主持人：针对农村药店生存空间的挤压，工商双方应如何合力突围？　　

 谢高峰：在新形势下，农村药店确实有生存挑战，沿海地区的二三级城镇有一些药店也开始向城市药店学习多元化经营，引入化妆品、保健品。但我认为，内陆的二三级城镇并不适合多元化，多元化必会导致经营定位的变化，定位的变化也就意味着很多方面要重新开始。农村药店应从专业化入手，将品种做得更齐全，从农村稳定的人口中培养稳定的顾客。

肖斌：农村市场的一大特点就是农村人口用药知识的匮乏、农村药店人才的缺乏。由于农村药店一般在偏远地区，许多员工不愿意去农村药店就职。因此，药店应多给农村药店店员一些关注，多派人下到基层，解决店员的实际问题。在培训方面，也应加大成本，农村药店分布较散，集中培训效果肯定不理想。我建议让培训师“下”到药店，对店员进行培训。一来，能体现药店对员工的关注；二来，培训效果明显。厂家对店员的培训也应如此。在农村药店就职的员工休息时的娱乐活动比较少，厂家在对店员培训时，也可赠送一些礼品给店员以提高其积极性。店员的用药知识提升了，也能教给农村人口更多的用药知识，逐渐改变农村人口的用药习惯,促使农村消费者更多地走进药店。

根据农村药品零售市场的特点，上游企业应尽量提供低档剂型和小规格包装，以缩小客单价，快速实现销售；药店终端则应通过提高专业化水平、提供齐全的药品品类加强药店的竞争力。