从历史看未来

健康产业是个大市场，根据中国保健协会2009年的统计已经高达6600亿元，其中保健食品1000亿元，比往年有很大的增幅。也就是说，尽管都说难做，实际上每年都有更多的顾客购买更多的保健品，健康产业无疑是个大有潜力的行业。

但是近年来很多业内朋友都在感叹市场难做，无非是几年前多么好收集顾客，多么好开会，多么好开单，费效比多低。我告诉一位朋友，要说保健品难做，十年前就很难做了。

2000年以前，会销还没这么普遍，做保健品的基本都是学习三株的方法，挨家挨户发小报、电视专题片、义诊（主要是户外广场，也有在电影院礼堂做的），因为雷同的人太多，市场很难做了。

内蒙东北的代理们发明了电视段子的打法，因为是综艺节目，消费者爱看，所以广告的收视率高了。因为广告片时间长，广告的说服力强。因此市场的销量上升了。后来，电视段子失去了效力。

 在报纸方面，厂家一般做1/4版面，最多就是半版。据说是肠清茶开创了整版广告，和从1/8增到1/2不同，笔者认为它不单是广告版面的增大，而是一种从量变到质变，整个版面给人带来的是震撼。现在，整版同样失去效力，可能连广告费都收不回来。

在地面推广方面，会议营销成为主流，它和三株时代的义诊活动相比，一脉相承，但克服了义诊的单调和粗犷。笔者曾在中山医科大学礼堂组织了一场义诊，到会顾客800余人，仅销售10多万元，就是义诊不能深度把握顾客的缘故。相比义诊，会销的顾客减少了，但是质量提高了。会销在会前、会中、会后的每一个环节都注重精益求精，增加了亲情、娱乐服务，让顾客喜欢感动，在专家员工的立体攻势下，各个环节的精密配合下，甚至是旁门左道下，顾客慷慨解囊。

当邀请顾客参会变得艰难的时候，会销界开发出了旅游营销、餐饮营销、体验营销等。但这些现在都不怎么灵光了。

以上这些医药保健品营销的变迁历史，说明了一些道理：

保健品是一个发展中的大市场，朋友们很值得在这里耕耘。

每一个时期，都有某些模式运作的非常艰难，相反，另外一些模式正意气风发。我们都知道，人有寿命周期，产品有寿命周期，行业有寿命周期，同样营销模式也有寿命周期，一种营销模式衰落之际，新的模式已在孕育成长之中，这是客观规律，各位业界朋友不必悲观，有能力的可以鼓足信心，去探索新的模式。能力暂时不足的人可以盯着市场，时刻捕捉别人的创想和成果，及时跟进，照样能抢占先机。

市场难做只是暂时的，只要想出了新的办法，马上势如破竹。

3、唯物辩证法告诉我们，没有继承就没有发展，创新要在现在的基础上进行。事物的发展是螺旋式的上升，转了一圈好像又回到从前，实际上已经到了一个新的高度。比如，报纸广告，已经发展到整版了，还能怎么样？有人开玩笑说，两个整版。实际上有代理商发现1/8的软文小广告很好使了。这就是回归。好方法、好模式是一定能想出来的，套用GCD做思想工作的一句话“只要精神不滑坡，办法总比困难多”。

市场为什么难做？

原因很多，首先是竞争者太多，营销手段雷同，顾客分流，营销成本上升，另外政策管理媒体舆论的不利影响，员工不好招、流动性高、管理培训执行等细节方面的问题，同行文章总结得很多，本文不做过多探讨。笔者觉得首要的是战略和策略的缺失。

前几年有本书《细节决定成败》很是风靡，后来何学林针锋相对写了本《战略决定成败》，笔者认为二者都有道理，但更倾向于后者。如果说战略是做正确的事，细节就是正确的做事。我们都知道项羽善于打仗，百战百胜，但最后还是败给了刘邦，就在于项羽的东西都是战术的，不是战略。在竞争中，慢慢的实力落后于刘邦，越来越被动。

 谚语说：人无远虑，必有近忧。战略就是一种远虑，没有正确的战略，整天只琢磨如何一招鲜，那么忧心就近在眼前了。市场营销不是朝夕之功，经营者谁不想着能长期的做、越做越大呢？那些中途转行或者放弃的必定是由于做的不如意，或者其他意外不可控制的因素。笔者认为，走入困境的会销企业，主要原因是过于注重战术性的东西，没有或者说不大重视战略性的东西。整天琢磨个什么立竿见影的招，在会议流程、员工培训上苦下功夫。笔者不是说这些工作不重要，而是反对只做这些工作，特别是公司的老板。

 细节决定的是短期的成败，如一场联谊会，可能因为某个细节没做好而失败。例如一个代理商组织了300多人的会，9：00正式开始的时候，突然麦克风不响了，弄得手忙脚乱的。战略决定的是长期的失败，可能公司生意好好的挺正常，有个风吹草动，公司顷刻间就萎缩了，这就是战略的问题了。2010年纳豆问题，中央台的曝光给很多纳豆企业造成了巨大的损失，特别是当事人高N肽公司。当具有很好的市场分额，厂家应该注重正规合法的经营，但既不去申报国食健字，也不去中央台打广告，那么出事是早晚的。