缓慢的企业在营销中不能综合运用奇正之妙，往往找到一条成功的路后，就抱着一条道走到黑的心态。真的黑天了，心里开始发慌。于是慌不择路，病急乱投医。遭遇庸医后，又变得疑心四起，因蛇怕井绳。

笔者认识几个很大的制药股份公司，曾经开发出来非常好的保健产品，于是聘用OTC营销总监，在全国设立办事处，大型超市和各大药店铺货，报纸上广告轰轰烈烈，广告的内容也是4A公司操盘，创意和版面设计非常优美，然而几百万投进，产出几十万。这就是手段过正，并且不了解保健品运作规律，没有挠到顾客的痒处。

相反，当同质化的产品概念战、价格战、渠道战、促销战等让经营者饱尝“正”战之苦，有的人则走上迷信奇的极端，不理“正”事，凡是别人用过的一概不感冒，热衷打探新奇的点子，把一些故作惊人之论的策划师当作救世主，期望有一套奇招无往不利。有一个公司老总，言必称奇，非奇勿用，只对新奇的策划感兴趣，不重视战略、不打好基础，认为某些带有骗术性质的方法见效快、产出高。公司的管理一团糟，部门混乱，出馊主意的受夸赞，怀有正义感的员工纷纷离开，三年中几乎所有的老员工都走没了，大换血，可惜换掉的是好血。

如何用好正兵和奇兵

1、掌握各种要素

不论战争还是市场竞争，都是由具体的要素构成的，要素都有自身的结构、特点、运行规律和特定联系。奇正之道是一种哲学思想，要渗透于营销组合的各个环节，体现在采取的各种营销策略和战术中，每一项举措，都可以自我审问是属于“正”的范围还是“奇”的范围。

根据科特勒的营销理论，市场营销工作是由11个大的方面组成的，如调研、细分、优先、定位、产品、价格、渠道、促销、权利、公关、人，简称11p。这11个方面，每个方面都是争奇斗正的舞台。因为很多人都学习过这些理论，所以这些理论已经变成了正的方面，成为广大营销者斗法的武器，但每个人的修为道行深浅不一，正的方面中潜藏着奇。比如太极拳，天下有多少人练啊，不同的门派构成了奇的来源。

在产品方面，正一般指质量、行业标准、优质服务等常规的要求，而奇则可以表现为产品定位、特殊包装、市场区隔、品牌差异等。 

在渠道方面，正一般指的是传统一级、二级、三级渠道分销代理模式，而近几年出现的一些非传统渠道，象会销渠道、关联渠道、联合营销、电子商务、连锁加盟等方式就是渠道方面的奇；非传统渠道虽然较传统渠道而言相对狭窄，但这是对手虚的地方，因此避开对手的实力所在，以实击虚。 当其中的奇变成了正，这之中又开始孕育新的奇。如会销开始是奇，现在已成了正，但会销内部又必然裂变出奇。这就是孙子兵法中的“奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”

促销方面，常用方式有人员推销、促销活动、广告。现在促销大战白热化，原因就是这些手段常用，而且极易模仿，过正无奇，但人家在做，自己也硬着头皮上。例如开会都接送，都管饭，都旅游，成本上去了，销量上升的不成比例，员工的提成不能少，经营者操心受累，收获很小。促销方面的奇就是新颖的广告媒体，深刻的戏剧性的创意，独特的活动方式。蒙牛牛奶1999年初创时期，全国排名1500多名，后来通过和湖南卫视联办“超级女声”迅猛扩张，成为全国第二名。牛奶做卫视广告的并不少见，但通过超级女声形式的仅此一家。保健品投放央视和卫视的也不少，但出奇的还基本没有。每逢节假日，商家都在发放传单，传单的内容和设计不同，发放的时间、地点、人群、手段等等的不同，效果就会有天壤之别；这些“奇”，才是拉开差距，甩开对手的有效途径。

公关方面，过去只是做好记者和媒体的关系，争取发几篇正面新闻报道而已，这是正。现在公关的奇已经到了出神入化的地步，像风传的蒙牛诋毁伊利事件，某纳豆厂家打击其他纳豆产品的央视曝光门。这也是事件营销做研究的内容，事件营销和公关有相似之处，二者都会尽量利用媒体的作用，但事件营销通常有个核心的具有新闻价值的活动事件，公关可以有事件，也可以开展单纯的媒体论战。实际上，现在的策划活动通常是整合多种方式，很难归到某一类里面去。

2、抓住根本

《论语•学而篇第一》曰：君子务本，本立而道生。意思就是，才德出众的人专心致力于根本，根本建立了方法也就有了。本是什么，就是根本，就是本质。也就是哲学中讲的主要矛盾和主要方面。

辩证法告诉我们：组成事物矛盾体系中的各种矛盾的发展是不平衡的，其中一对主要矛盾起着支配作用，决定着事物发展的趋势。在任何一对矛盾中，必有一方称作矛盾的主要方面居于主导地位，决定事物的性质。研究复杂事物的发展进程时，要着重地把握它的主要矛盾。在研究任何一种具体的矛盾时，要着重把握它的主要方面。

例如大家熟知的二八法则讲，“80％的产出，来自于20％的投人；80％的结果，归结于20％的起因；80％的成绩，归功于20％的员工”。这个20%的员工，就是公司的主要矛盾，是公司的根本。