案例（二） 

张岩进入我们公司已经有半年多之久，负责两个县的日常销售工作（主要是以客情维护为主），市场一直做得不愠不火，销售业绩平平。与陈华相比，张岩倒是显得很谦虚，人也很勤学好问，与同事客户关系都很不错，在大家的眼里，张岩当之无愧的被大家成为“大好人”，唯一不足的是业务能力稍低，问题解决能力太差，如在与客户谈判过程中表现得没有信心，常常处于被动地位。与刚进入公司时积极进取，勇于承担的张岩“蜕化”成这样，说起来我也要负一定责任。张岩刚进入公司的时候显得比较浮躁，浮躁对于做业务来说是犯了“大忌”的。为了能好好磨练他，我安排他做一些比较简单枯燥的工作，如产品陈列、海报张贴、客户信息收集等。可两个月之后，他消极懈怠，做事也没了激情，慢慢蜕变成“老油条”。好在我发现他的情况后，找他谈了几次话并鼓励督促他，就市场操作、谈判技巧、目标分解、客情维护、情绪管理等方面对其进行了详细的指导与培训。在我的督促下，张岩慢慢恢复了信心，做事也积极多了，市场销量的增长见证了他的努力。为此前几日我还把他提到备忘录里，准备跟公司申请其晋升他为销售主管呢。 

案例点评： 

（1）调整好自己的心态，适应工作环境的变化。初入职场的新人相信很多人是抱着销售工作自由、能挣大钱和挑战性等信念进入销售行业的。可进入状态后，或许更多伴随而来的是孤独、无助和挫折。这时，需要调整好自己的心态，遇到问题多与同事或上级沟通；在挫折面前多想想你的前辈，毕竟他也是这样走过来的。成功没有捷径，想一步登天是不可能的。 

（2）督促自己，成功路上再接再砺。案例中的张岩，在我发现他的状态不对之后，及时找他谈心，了解情况之后对其的问题进行了周详的指导和培训。他现在已经恢复了信心，与客户谈判中往往能把握主动地位；对我所交代的工作也认真完成，不再有所抱怨，即使最枯燥的工作也能做到最好。如以前的工作中做到产品陈列中如何使产品陈列最大化，如何与店主谈判如何使产品陈列到最有利的位置；如何提高海报张贴的可见率和使用率等等。 

（3）学习与思考。在这个案例中，营销新人要不断根据工作环境的变化来进行自身调节，把握好心态，力求工作效率最大化。一是要端正态度，认真做好上级领导交给自己的工作任务，并及时完成；二是尽自己最大的努力，严格要求自己做好本职工作；三是要多与上级沟通，寻求帮助及指导。企业管理者要多与员工沟通，在员工情绪管理上多下些功夫，提高员工积极性。