关者，关口隘口也。所谓“一夫当关万夫莫开”，闯关者须凭真本事真功夫。关云长千里走单骑过五关斩六将，凭的是真本事；赵子龙勇闯曹营单骑救主，凭的是真功夫；刘国梁、邓亚萍、王楠、张怡宁称雄乒坛，林丹、张宁技压各路英豪羽坛争金夺冠，凭的都是硬实力。会销人要想在业界取得成功闯出一番名堂也得具有真本事真功夫。怎样体现你的硬实力呢？闯一闯以下五道关。

 第一道关：产品关

 难度系数：5.0

 考核重点：分析判断能力

若要闯过产品关得先学会选产品。选好产品对于会销人尤为重要。好产品是成功之母，有了好产品意味着成功了一半。什么叫好产品？好产品不单单是质量好、配方好、效果好，更重要的是产品销售区域的人们也认为好。怎样选到好产品呢？两点很重要：其一，产品是否与当地人们的风俗习惯冲突？其二，是否与当地人们的生活习惯等基本吻合？

 举两个例子说明。2010年我公司推出一种中药泡脚产品，有降血压、降血糖、调理失眠、消除静脉曲张等多种型号。市场信息统计显示，静脉曲张型号产品在大连、青岛地区销售最好，而相同型号产品在内陆地区销售业绩平平。亲临市场考察后发现，与内陆城市比较起来，沿海地区居民静脉曲张发病率明显偏高。数据还显示，失眠型号产品在大中城市卖得比较好，而地县级市场却乏人问津。分析认为有几点值得关注：①大中城市白领居多，由于白领一族生活节奏快，工作压力大，产生失眠症状者比较多。②中药泡脚调理失眠时下比较流行，尝试性购买者比较多。③与同类产品相比属于中等价位，日均价也不高，白领可以接受。④为某老字号品牌旗下产品，品牌带来的影响力和号召力比较明显。

另一个例子，前些年补肾补脾产品卖得特别火的时候，我们也有一款补脾产品面市，全国大部分地区市场销售火爆，有的还卖断了货，唯独宁夏及其周边地区销售一般。同样产品销售为何产生这么大落差呢？原来产品配方中含有“猪血”成分，而宁夏回族自治区回民忌吃猪肉，因此，含猪血成分产品受冷落也就不难理解了。

 这两个例子说明会销人选择产品时不仅要关注产品的配方、质量、效果、包装等方面，还要考虑到销售区域当地人们的风俗习惯、生活习惯、消费习惯、收入水平、购买能力，甚至气候环境、饮食习惯对当地人的影响，等等。这些因素叠加在一起综合考量后如果没有明显冲突，才能算得上选对产品，也才能称得上选到好产品。套用一句广告语——好产品只选对的，不唯贵的。

 好产品对会销特别重要。因为好产品是维系会销人与消费者的重要纽带。好产品不仅给会销人带来直接收益，还能增进会销人与消费者之间的感情，有益于二者关系更加稳固和紧密。好产品选择很不容易，很考验会销人是否具备敏感商业嗅觉，很考验会销人的分析能力和判断能力。

第二道关：推广关

 难度系数：3.0

考核重点：创新推广能力

早期搞会销宣传推广投入很少。发发单页，打打电话，就能轻轻松松把人约到会场，常常是会场被挤得水泄不通，产品被抢购一空，现在这种景象已经很难看到了。会销推广越来越难，怎么办？创新，务实！创新为形，务实为神。二者要形神兼备融会贯通。也就是说在不断追求会销形式求新求变的同时强调务实。创新不务实是假把式、花架子，对会销起不到实质性的促进作用。务实不创新，就像一块未经雕琢的璞玉吸引不了大多数人的关注，卖不出好价钱，得不到好回报。

关于创新务实，我曾在本刊多次撰文阐述过。我与同行们多有沟通交流，承蒙信任，常常收到同行QQ发来会销推广方案相互探讨学习，其中不乏好方案，但也有的方案存在重创新轻务实现象。比如有个“玩麻将赢大奖”会销活动推广方案，形式、内容确实很不错，也比较符合当地人的休闲娱乐习惯，可惜的是奖品价值不高又没有什么特别纪念意义，而且中奖率太低（10%），让人感觉拿奖品似乎是海中月镜中花的事情。总之有点小家子气，难脱忽悠人嫌疑。一言概之，创新不错务实不足。大家想想这样的方案能吸引多少参赛者呢？

再举一个例子。去年我们推出“买XX，砸金蛋，中奖品”会销活动，在几个地方搞都比较成功，为什么？其一，借用央视“非常6+1”栏目的影响力。其二，中奖率百分之百。砸开金蛋都有奖，只不过奖品价值大小不一罢了。其实分析这个活动就会发现，砸金蛋属于创新范畴，而务实方面则是买产品和中奖品。换句话说，假设中奖率过低，或者奖品价值太低，砸金蛋也一样不好使。抛开务实，即便形式再创新也很难收到预期的效果。毕竟，“金玉其外败絮其中”的假把式、花架子作派在任何地方任何时候都不受欢迎。