资源这么重要，怎么积累呢？这是一个很复杂的话题。他山之石可以攻玉。不妨借鉴某些企业经验：

 一、把客户分类管理。对每个客户都尽可能做到详细登记，除了姓名、性别、住址、联系方式等基本信息之外，还要有客户购买产品次数和时间、客户身体状况（是否有变化）、客户收入情况，乃至客户的兴趣爱好特长等等，一句话，记录务求详尽。    

二、举办专场会（活动）。根据既定的目标有计划性的组织相关客户参加专场会（活动）。专场会（活动）具有针对性强、目标明确、节约会销经费开支等优势，还能让其他客户得到休养生息的机会。

三、建立客户预警机制。主要防范两个方面：一是透支消费过度挖掘；二是客户流失。预警机制设定5级警报，明确制定在某个时间段员工向客户推销产品的最大数额和最高金额，以及新老产品、“交叉重叠”品种推销原则，等等。要求员工向客户推销产品时必须参照上述标准执行，这样既防止员工追求一时利润诱导客户透支消费、过度挖掘老客户资源导致“一锤子买卖”的严重后果，又能及时了解客户情况，对客户增缺补换产品，对客户提出的意见和建议尽皆掌控，大大降低客户流失率。  

 四、与客户保持密切联系。需要强调的是，不是让员工向客户催卖产品，而是希望员工真正的与客户沟通交流——平日里对客户三言两语嘘寒问暖，节假日给客户发个祝福短信，在客户生日送上亲切的问候或者小礼品，对困难的客户真心实意帮一把，这些都行。总之，要求员工向客户推销产品时由“硬推销”转变为“软拉动”，员工与客户的关系由“被动松散型”提升到“主动紧密型”。

 客户资源是不断沉淀积累起来的。沉淀积累起来的客户进入你的VIP档案就不会轻易流失，就能成为你用之不竭的真正财富资源。

员工资源需要积累吗？当然要。会销行业人员流动性大，员工稳定性差。不能说员工缺乏诚信没有忠诚度，也不能说员工都是庸才。时至今日还坚持召之即来挥之即去的用人理念者，不仅难以吸纳优秀人才，已有的员工资源流失减少甚至枯竭也都不足为奇。

员工资源流失一定与老板没有足够重视员工存在价值、缺乏“养”员工决心耐心或者说缺少伯乐的眼光有必然的关系。所谓养兵千日用兵一时，训练有素、军事过硬的军队才能无坚不摧所向披靡。军队如此，企业亦如此。老板也要“养”员工，养员工就是养资源。很难想象在竞争激烈的今日缺乏精兵强将的老板能把事业做得如鱼得水风生水起。

对于会销而言，没有资源是可怕的，不会利用资源更是可悲。如何有效利用资源呢？我认为：要想保证会销资源被循环利用，就要学会保护和合理开发利用会销资源。资源既要用也要养，唯有如此，才能将更多新资源吸纳进来，才能让麾下资源越积越多，成为真正意义上取之不尽用之不竭的财富资源。资源利用不可透支，更不可采取竭泽而渔、杀鸡取卵的错误做法。否则，手中资源再多也必将枯竭，是所谓：家有金山终有用尽时。对客户资源和员工资源都应如此。

资源关，考验的就是会销人的综合管理能力。难度不是特别大，要取得满分也不是很容易。

五道关，每道关难度系数都不同，考核重点也不同。若要顺利闯关必须练就一身真功夫，必须拥有真本事硬实力。在我看来，这五道关是会销人的必修课，是会销人必须掌握的基本功，五道关考察的就是会销人的基本素质和综合能力。闯过这五道关，给创业者奠定成功的基石。闯过这五道关，使成功者迈向辉煌的未来。

何贵专：实战派营销策划人，14年医药保健行业一线实战经验，个人突破能力强，被业界誉为保健品破局专家。现为北京某知名品牌企业营销企划顾问。