有人纳闷，为什么同样的活动甲搞得风生水起，赚的钵满盆满，乙则搞得一塌糊涂，成本都收不回来。原因当然很多，其中必定存在创新和务实没有结合到位的问题。因此，会销人搞会销推广不仅强调创新还要注重务实，创新和务实二者必须做到有机融合形神兼备，否则很难闯过推广关。

会销推广考验会销人的创新推广能力。尽管推广困难重重，但难度系数仅为3.0，与产品关相比难度不算大。

第三道关：服务关

 难度系数：5.5

考核重点：亲和力和销售力

 为什么服务关难度系数这么高？因为服务特别重要。前面谈到拥有好产品成功了一半，而要取得另一半成功，服务质量非常关键。怎样做好会销服务呢？一些人认为，打赢会销战役重点在攻单，攻单才能带来真金白银。为了达成攻单，从送小礼品到大礼包，从小折扣到大折扣，甚至演化成聚餐、出国游，即便这样客户还是不买账，吃了喝了玩了走人，搞得会销人十分尴尬。又花钱又出力还不讨好，这算怎么回事嘛。我觉得还是把客户当成了纯粹的摇钱树、大宝藏，而没有把客户当成真正的上帝。其实客户要求并不高，服务也没有那么。记得两年前在唐山搞几场降糖产品专题会来了不少人，他们当中大多数是慕名而来的。奇怪的是大家问得最多的是防治糖尿病的一些基本常识，比如饮食有哪些禁忌、服药要注意什么、身体某处不适是否表明糖尿病病情加重，诸如此类。事实上这些问题他们完全可以通过其他途径获知，为什么要亲自前来咨询呢？一位老同志说：“我们相信北京来的专，想和专家面对面沟通病情，希望专家教会我们防治糖尿病的日常有效方法，而不仅仅是让我们掏钱买产品。”听了这位老同志的话你怎么想呢？我觉得这位老同志道出了大多数人的心声——客户不仅需要产品，更需要与产品相关的其他服务，即产品附加值，也就是大家所说的超值服务。你给客户提供超值服务，客户也一定会给予你超值回报。

 会销人要想给客户提供超值服务，首先要用心读懂客户，还得用心学习掌握更多的知识，而不是一味强调攻单唯钱首是瞻。钱在客户手中，让客户掏钱并不难，难的是让客户认为这钱掏得值。

 第四道关：培训关

难度系数：2.0

考核重点：恒心、毅力和执行力

 闯过培训关是会销人必须具备的基本功。对于培训，有的公司注重下货策略、攻单技巧，有的老板强调宣传和促销手段创新，有的会销人关注与顾客沟通交流……这些都很重要，但是有一点也不能忽视，那就是情感储备。一是员工与客户之间的情感储备，二是老板与员工之间的情感储备。只有客户对员工产生信任，认同员工后才会与之建立长期稳固的关系；同理，员工若对老板所作所为，对产品质量等方面不认同，就不可能一心一意搞工作，更不可能全心全意服务客户，当然更谈不上给客户提供超值服务。怎样才能储备情感呢？培训很重要，培训对提升新员工能力，激发老员工活力，拉动新客户，促进老客户等方面都能产生很大作用。

日本企业对培训是很重视的。据说本田、索尼、东芝这些大企业对员工、对客户培训是有计划性的、持续性的。比如对新员工培训一般长达1-2年时间，经过全面系统的培训考核过关才能正式上岗。而对客户培训则通过多种方式多种途径组织客户参加新品发布会、参观生产过程、以及有偿信息收集等等，一句话，通过培训让员工让客户加深对企业和产品的了解和信任，增进与员工和客户的情感储备。

很显然，培训要全面细致深入持久而不能急功近利。缺乏长远规划的培训是短视行为，缺乏情感储备的会销人即便获得利益也是短期的，很难把事业做大、做强、做长久。

有位非著名业内人士说过：“目前，会销经营者大多处于起步发展阶段，底子薄、实力弱，拿不出更多的经费用于培训，不少企业经营者都是挤压了员工的休息时间来进行培训，更别提给客户培训了。现有的各种培训基本以攻单下货为首要目标，根本没有可能做到系统、全面、深入的学习交流。”或许这正是中国会销难以取得突破性发展的缘故吧。值得欣慰的是，一部分会销人开始转变营销观念，开始意识到深度培训工作对于会销事业发展、对于企业发展所产生的强劲推动力。

 应该说闯过培训关难度并不大，需要会销人具有恒心、毅力和执行力。

 第五道关：资源关

 难度系数：4.0

 考核重点：综合管理能力

资源是什么？就会销而言，资源至少包含两部分：一是客户，二是员工。客户资源对于会销人来说其重要性不言而喻，而对员工资源却没有引起足够重视。据说某位老板会销搞了十来年，企业老是徘徊不前发展不起来，麾下缺兵少将，手中客户屈指可数，实在令人费解。俗话说一个篱笆三个桩一个好汉三个帮，作为经营多年的企业领头人，资源如此困乏，不倒闭歇业已经是阿弥陀佛了，岂能奢望发展壮大！