思想有多远，人就能走多远！

　　思想有多远，企业就能走多远！

　　去过九州通医药商业大厅的细心营销人都会发现，该企业不遗余力地宣传企业“止”于“人”的理念，人正是思想的缘起，同时也是思想贯彻的执行者。

　　根据SFDA南方医药经济研究所的数据，中国零售药房已近40万家，这是一个庞大的数字，没有人可以在不借力的情况下维护这40万家药房。OTC营销如同建高楼大厦，其中的一砖一瓦、一铆一钉，看似微乎其微，却缺一不可，如何才能最大化地利用好它，并产生相应的、持续的利润？

　　当大家将目光穿过40万家药房大门向内扫视时会发现，全国拥有300多万名药店零售人员，如何去教育、影响他们，使之为我所用？围绕这300万人关键群体的医药企业相互干扰，无形中，又增加了单个企业引导零售人员的难度系数。

　　如果我们再次将目光投向零售人员背后数以亿记的消费者，他们的属性迥异：50后至90后人群，时代引发的代沟导致消费行为和心理均有不同标准；西北和华南、西南和东北等地域差异导致消费标准迥异。

　　那么，在OTC领域开疆拓土的医药企业有什么思想？笔者认为，独特的营销模式就是其成功并且持续成功的思想，不同的营销模式将决定企业到底能走多远！

　　纵观中国OTC营销市场，不外乎五大营销模式，即文化营销模式、“人海”营销模式、高毛利营销模式、广告营销模式和品类营销模式。每一种模式都有代表企业，当然亦有部分医药企业可能具备5类模式之中的若干元素，如既有广告营销也有“人海”营销等特点，但也或多或少地更倾向于某一模式。

　　每一种营销模式在成长力、竞争力、消费力、推荐力方面均有不同表现，决定了相应营销模式对企业的影响力，其中成长力指营销投入产出率和顾客忠诚度；竞争力指对手效仿成本高低与效仿技术标准的难易度；消费力指顾客主动购买率与顾客口碑传播率；推荐力指零售推荐率与推荐成功率。

　　借用金庸先生和古龙先生的睿智，笔者把这五大营销模式喻为五大门派，分别阐述其模式特点和实施要点。

　　少林：文化传承不分贵贱

　　[代表] 同仁堂、京东商城

　　中国作为文明古国，现代人和古代人的关联正是其独特的文化，文化如同真理般潜移默化地影响着每一个会说国语的中国人。医药企业营造出一种独特价值主张，让顾客为之感知和感动，如同指南针一般指引着顾客不断体验企业带来的健康利益，这就是文化营销模式。本模式根基深厚、百年传承，乃少林派是也。　　

　　[模式分析]　　

　　成长力：★★★★★

　　顾客开发成本远大于维护成本，文化营销模式具有独特的传承力量，无论是生于哪个年代的人群，同仁堂独特的传统中药文化将一如既往地植入他们的消费思维，这种文化将顾客牢牢地吸引在中药文化圈里。医药企业是一个经济体，以经济利益为根本，从投资回报率来看，文化营销模式具有强大的优势，如果顾客认可了企业的独特文化价值，后期营销投资占比非常少，企业向利润最大化的目标无限接近。无论列强如何冲击神州大地，中国人秉承海纳百川的文化，依然屹立在东方。作为整个社会的一份子，医药企业同样如此，文化的生命源远流长。　　

　　竞争力：★★★★★

　　在市场充分竞争的环境下，每一个企业都是“红海”中的一员，竞争无处不在，涉及上下游的每一个环节。文化营销模式建立了极强的技术壁垒，中药=传统=祖宗=正宗，无论现代化概念如何折腾，同仁堂牢牢占据了中药传统文化的价值制高点，后进者要想超越它，需要庞大的资金成本、政府力量以及差异化的创新技术标准。文化营销模式就是将竞争壁垒建立在顾客的心智之中。　　

　　消费力：★★★★★

　　顾客自身持续体验和口口相传是文化营销模式的两个特点。顾客之间的体验传播远比广告营销的传播效率高，中华民族的文化正是在口口相传中传承至今。所以，文化营销模式引发的消费力极强。　　

　　推荐力：★★★★

　　关于首推的谎言很多，药店对工业以首推的名义收费，工业为追求首推而努力，足以说明零售店员推荐的魅力。文化营销模式的零售推荐力居于中上，即4颗星水准，那是因为零售药房人员作为消费者，他们有推荐的潜意识，亦能以极高的推荐成功率达成药品零售交易，但作为一个经济体，零售人员为了利润最大化，他们又徘徊于外，转而推荐毛利率更高的产品，当然这会面临推荐失败的风险。