探寻多元化的转型路径，已经成为当下药店的主要课题，然而在这场轰轰烈烈的转型战役中，业内并没有听到“凯歌高奏”，相反地，倒是频频传出转型失败的“战报”，面对业内一浪高过一浪的转型热潮，除了各种热情，更需要理性的思考。从本期开始，本报将连续关注以药妆店、大健康药店、特色店为代表的多元化业态，与业内共同探讨药店的转型路径。　　

　　随着新医改及其相关配套措施的实施，药店利润空间不断被挤压。不少药店经营者都在为药店寻求新的赢利点，转型成为了众多药店经营者求生的道路。但转型之路并不好走，经验的缺失使得业内出现“不转型等死，转型是找死”的言论。然而，转型的先行者们并不惧怕失败，在坚持不懈的尝试下，先行者们探索到了几条行之有效的转型之路，药妆店则是其中一种。

　　“药妆”一词是舶来品，是一种介乎于药品与化妆品之间的产品，目前相关部门对“药妆”还并没有官方的界定。“药妆店”的概念，最早是从日本引入。在2003年，全国首批尝试药妆的药店逐渐出现，以杭州武林药店（现杭州华东武林药店）为代表。新的转型路径、与药店专业性相匹配、高毛利等优势，使业内纷纷着手进行药妆店的转型。2008~2009年，随着业内转型论调向药妆店靠拢，业内掀起了转型药妆店的浪潮，部分连锁药店的药妆店从试点开始走向门店转型。然而最近两年，药妆店转型失败的消息不断传出，人才断层、滞销、入不敷出等为业内所诟病。2011年中，武林药店被华东医药并购，据华东武林药店新任总经理俞景华介绍，华东武林药店的药妆部分现在是亏损状态，未来药妆这块做不做还需要看总部的决定。华东武林药店药妆的现状，似乎可以反映出业内大部分转型药妆店的结果——华丽开始，失败告终。

　　尽管如此，仍有许多药店在药妆转型之路上前仆后继，如今面对并不顺畅的药妆转型路，或许业内是该停下来好好思考一下了。

　　失败原因一：观念转变不到位 

　　事实上，对于药品零售企业而言，药妆店可以说是一种全新业态，无论是从市场定位、门店布局还是到促销策略与员工管理都与专业药店大相径庭。国外的药妆店以日本为例，日本药妆店内非药商品占到80%，反观我国现阶段由药店转型而来的药妆店，很难能找到一家非药商品比例达到40%以上的。国内的药妆店转型是处在“药+妆”的模式，但有业内人士指出药妆店要想站住脚应该是“妆+药”的经营模式。

　　近日记者走访了广州部分药妆店，观察发现，许多药妆店门外的广告，依然还是以药品广告为主，进门后的布局，也不是以药妆、化妆品等产品为主，最好的货架仍然是以药品为主。更多的药店，在进行药妆的销售时，仅仅只开辟了一个药妆专区、专柜。业内专家指出，药妆店的目标消费群体，应该是以18~35岁的年轻女性为主，而药店的消费群体，往往是中老年人为主。以针对中老年人的经营模式，想销售以满足年轻女性为主的商品，显然是不太可能的。

　　有业内专家指出，许多药店转型药妆店失败的原因在于依然保持着以药品销售为主的想法来面对药妆的转型。“没有观念上的根本转变是无法做好药妆的。” 同时新业态的培养需要药店经营者在心理与物质上做好两手的准备，并且要花大量的时间研究新业态的管理体系、运营体系、供应链与规划。由此可见在观念转变上，很多药店还没有拐过弯来。　　

　　失败原因二：市场了解不清晰 

　　陕西宝鸡医药大厦在2007年就在总店内开辟了260多平方米的药妆区域，试业阶段日均销售额在3000元，一度让业内看到了药妆店转型的希望，可接下来销售额却日渐下滑，据宝鸡医药大厦有限公司总经理范宗科回忆，当时尝试过许多手段来调动药妆区产品的销售，但却始终没有好转。“转型时，我们看中了化妆品的高毛利，结果却被消费者将了一军。”总结药妆店经营失败的原因，范宗科认为，转型需要市场作为基础，不然无法把握转型后的方向。宝鸡医药大厦在做药妆后，对市场需求并没有充分的了解，导致了在后期陷入不断培养消费者消费习惯的被动局面，最终只得放弃药妆转型。

　　同样的，重庆万和在了解了国内药妆店发展的信息后，于2009年着手开了两家药妆店进行“试水”，在花了大价钱改造完成后，药妆店的销售并不理想。据重庆万和药房连锁有限公司董事长唐先伟介绍，当时药妆产品的月销售额只有1万元，产出与投入完全不成比例。在总结原因时，唐先伟提到了市场与消费者，“转型时虽然已经刻意选择了有利于化妆品销售的商圈，却忽视了消费者的需求，在环境与风格都符合条件之后，没想到消费者并没有马上接受这种转型，这时才想到对消费者需求的培养，可是已经晚了。”

　　失败原因三：专业人才断层 　　

　　“会卖药的人，不一定会卖药妆。”采访中许多尝试过药妆的经营者都发出了这样的感慨。

　　华东武林药店早年由原董事长梅水英牵头进行药妆店的转型，成为业内首批转型药妆店的连锁药店。在梅水英年事已高萌生退意时，却发现手下并没有一名可以继承她经营理念的人。为了让经营多年的药店能继续走下去，梅水英选择了回归老东家华东医药股份有限公司。刚接管华东武林药店的总经理俞景华告诉记者，接手华东武林药店后，药妆部分基本都是处在亏损状态，现在已上报总部“等候发落”。

　　梅水英的无奈，突显出药店在药妆这个领域上的人才匮乏，这也是许多转型药妆店的连锁药店存在的普遍问题，化妆品销售与药品销售存在很大的差异，一线员工对化妆品销售技巧的缺失，往往成为了药妆产品难以动销的原因所在。而引入化妆品销售人员后，其对药品知识的不足又会成为新的问题。而缺乏熟悉药妆的品类管理、促销策划的专业人士，更是让不少药店管理者头痛不已。

　　记者手记

　　药妆店取名记

　　C+、尚薇、莫普特、康而美……这些听上去洋味儿十足的名字，正是连锁药店药妆店的名字。各大连锁药店有意无意间，都为自己的药妆店打造了一个时尚的店名，这在我国的药妆店发展上是一个十分有趣的现象。有人认为，药妆这类产品，目标群体以年轻女性为主，药妆店如有一个时尚的名字，更易让目标群体接受。若放在药妆店的发展阶段，这个论据似乎成立，然而现在药妆店发展进入低谷，一种想法让记者心悸——药店经营者是否在转型药妆店时就留了一手，改个名字，即使日后尝试失败，也能给药店留条退路，不至于影响整个公司品牌。

　　记者将这个问题拿给几位业内人士分享讨论后，出现两种声音。第一种声音是支持改一个新名字，药妆店本身就是以销售非药商品为主，如沿用药店的名字将无法改变消费者心中药店“只卖药”的观念，不适合药妆店发展。另一种声音则是，连锁药店这么做其实是对自己发展药妆信心不足的表现。使用“洋名字”，可以让连锁在药妆店试点失败后，全身而退，而不会危及到原有的品牌，这也正说明药店在多元化的尝试上缺少决心与耐心。

　　药妆店起新名，只是转型的起点，整体的转变实际上更为重要。