相信上述这个案例在连锁采购部中会经常见到。从药品采购的角度将，这种采购方式也许没有错，但是问题的焦点是采购的健康适销品，该品类并不具备像药品在药店成熟的销售售卖特色。应该从品类培养的角度进行引进，否则这种做法无疑是杀鸡取卵的典型。

　　健康适销品的特性

　　健康适销品是指以健康、美丽为主旨的商品，其包含的品类非常广泛。如药妆、个人护理品、家用医疗器械、药食同源类商品等。这类商品在营销From EMKT.com.cn方式上不同于药品和快销品，即不同于药品存在着刚性需求，也不同于快销品是生活中必备物品，而是介于药品和快销品之间的，以“未病”人群为目标消费主体的商品。

　　健康适销品在药店中出现，无疑扩大了药店的目标人群，并且是药店的专业化服务的延伸。但由于药店在消费者印象之中是属于治疗“已病”的场所，因而对药店而言，药店要想改变这种印象，必须有一个让消费者接受和要养成消费习惯的过程。

　　这就要求健康适销品的采购方法与药品采购必定不同，不能只重视毛利率而忽视动销率。单纯的重视毛利率，无端的压榨工业生产商或者供应商的利润空间，势必造成他们的后续资源投入不够，毕竟通连锁药店一样，他们也是企业，没有利润空间也是无法生存的。

　　健康适销品采购的关键点

　　故健康适销品的采购，连锁药店采购人员应注意如下二点：首先是要重视供应商的促销策略。一般来说，供应商在开发健康品类前事先都做过周密的调研，有一套整体的销售思路与方法，并给予终端一定的促销政策。因而在采购时，采购人员应注重供应商提供的促销策略，特别是消费者尝试阶段的促销方式与可行性，并注重供应商提供促销频率支持，是持续性的促销计划？还是间隙性的促销计划？每次促销的力度等信息，并依据自己企业的情况给与供应商建议。其次要重视供应商的服务支持力度。采购人员在考察供应商的资质后和促销策略后，还要关注供应商的服务支持力度，以此来判断合作对象的实力，这些服务支持力度如是否可以有铺底货？是否有销售技巧的培训服务？供应商是否在药店终端有专人跟进服务？等门店执行其促销策略时，如出现滞销是否能退货？等。这些问题当得到供应商肯定的答复后，就可放心大胆的进行合作。作者: 李秉彧