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销售人员成功开发大客户需要走好的几个步骤(2)

2011-11-23 15:36 来源:中国营销传播网 作者:黄贤华我要评论 (0) 点击:

核心提示:  开发大客户,需要打的持久战。坚持,也只有坚持,才能取得最好的胜利。每一个成功大客户的开发,都是营销人员辛勤努力,持续跟踪,拼搏进取的结果。

      三、锁定你的大客户

  认准了你的大客户,那接下来要做的就是将他锁定,毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍,除此之外,我们还要承担随时失败的风险,前面我们已经花了太多的努力,所以锁定大客户尤其重要。

  锁定大客户,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否则越到后来就会走得越吃力,也会走得不长久,所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

  第一步:影响:影响你的大客户,让你的大客户在不经意时居然离不开你,让他居然会不自觉地依赖你,从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事,可是,到底能影响多大呢,那就是个需要考虑的问题,影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位,因为它决定着你以后是否还有机会,这不是必然,但却非同小可,毕竟我们面对的是瞬息万变的市场,如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来,可想而知以后的发展会有多难,所以,做出影响,才能为走以后的每一步打下基础。

  第二步:重复:重复一切你可以重复的东西,重复整理你的大客户资料,你会发现太多以前被你忽略的细节,重复拜访你的大客户,也许在你们不经意的聊天中,你会发现很大的商机,重复以前你走过的所有成功的路,因为它们都是对的,并且能为你节约太多成本,重复不是重复做没用的事,而是在重复中找到新的发展点。

  第三步:运用:运用也许五步中比较简单的一步,所谓运用,就是将已有的东西拿出来用就可以了,可是,运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功,能产生效果,这是谁也保证不了的问题,但却不是无法却解决,只要你肯加入大量的分析、调整、措施,变到好处,并用到好处,便能发挥运用最大的作用了。

  第四步:消化:努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分,全部吸收、思考并使用这些信息,不断的消化会让你积累更多的东西,不断的运用又会让你接触很多新东西,而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

  第五步;巩固:巩固不是让你再走一次老路,而是在运用的基础上去夯实基础,巩固你的大客户,要做到巩固并不是容易的事,反而感觉很抽象,但是它却是在帮你走得更稳,更有底气说话。

  开发大客户,需要打的持久战。坚持,也只有坚持,才能取得最好的胜利。每一个成功大客户的开发,都是营销人员辛勤努力,持续跟踪,拼搏进取的结果。

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Tags:大客户 销售人员

责任编辑:露儿

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