经销商：等等再说
核心提示：面对这类经销商，医药厂商越主动越容易陷入被动。要知道，合作本身也是一种博弈。你进一步，他就可能退一步；你退一步，他就可能进一步。所以，招商经理（专员）必须本着少接触并把话说透为原则，与经销商最透彻地沟通，静静等待经销商的答复。
[问题症结］ 经销商拉着不走、打着倒退
[具体表现］ 经销商通常这样回应企业：
1.要求有样板市场，有成功的样板市场才肯做经销。
2.看其他区域市场招商情况，观察其他经销商的态度与行动。
3.有意向却迟迟不签约，或者签约了却迟迟不打款。
［诊断分析］面对这类经销商，医药厂商越主动越容易陷入被动。要知道，合作本身也是一种博弈。你进一步，他就可能退一步；你退一步，他就可能进一步。所以，招商经理（专员）必须本着少接触并把话说透为原则，与经销商最透彻地沟通，静静等待经销商的答复。如果经销商还是等、拖、靠，那么招商经理（专员）可以采用的方法也很多，比如冷落、施压、引诱等。
［应对话术］ 药企可从以下几个方面说服经销商：
1.早经销早受益，早销售早赚钱
市场机会不等人，现在正值销售旺季，产品上市很容易销售放量。现在操作，就能迎得开门红，早一天铺货，早一天赚钱，并且这绝对不仅仅是多赚一天钱的问题。
2.现在签约可以享受优惠政策
我们优惠的销售政策是有时限的，现在已经进入倒计时阶段，逾期签约的经销商将不再享受这些优惠政策。
其实，这些优惠政策是针对重点市场制定的，为打造样板市场而推出的营销政策。你很幸运，全国没有几个城市能享受这样的招商政策。按照我们的计算，每年下来，你的赢利率要比那些不享受优惠政策的经销商高5%。
3.过于犹豫会遗憾地错失商机
现在市场上还没有同类产品，正好抢个先机。做市场就是这样，先入为主。一再犹豫，就被其他品牌产品抢了先机，到时后悔都来不及。
4.很多经销商在等我们的消息
根据新产品上市推广的统一规划，我们只能给您3天的考虑时间，如果您不能在这段时间内联系我们，将视为您主动放弃这次代理机会。
要知道，很多经销商都想经销我们的产品，他们都在等我们的答复。我们只是考虑您具有很好的眼光及经营素质、资源与能力，才和您做这么多沟通，希望您能感受到我们的重视与合作的诚意。
责任编辑：医药零距离
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