史立臣“医药营销”雪球访谈录（整理：重庆大学金镝）

  11.14日，雪球投资在线对北大纵横医药合伙人进行了在线访谈，参与访谈的人数众多，提的问题也较多。重庆大学金镝朋友对我的访谈记录进行了整理。

    毫无疑问，营销对医药公司有着非常重要的作用，中恒集团因经销商步长集团解除代理关系而跌停，九芝堂曾因营销高手程继忠加盟而连连上涨。

    不久前网友“有魔心没魔术”总结药企八大营销模式：

1、扬子江、济民可信的处方药感情营销模式，核心是业务员网点承包；

2、恒瑞医药、先声药业、以岭药业的处方药学术营销模式；

3、誉衡药业、红日药业、双鹭药业​的处方药精细化招商模式；

4、步长的多元化综合营销模式；

5、哈药股份​、汇仁、仁和药业的大品牌支撑模式；

6、江中药业、东阿阿胶、葵花的OTC组合营销模式；

7、修正的普药直销模式；

8、神威的普药深度分销模式。

    那么哪些医药上市公司营销能力强？医药上市公司存在哪些营销问题？雪球此次邀请到著名医药营销专家史立臣先生与大家交流，欢迎关注并提问。

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 史立臣九芝堂营销变革点评：

     很多机构或者医药界人士对九芝堂的营销变革充满期待，但需要明确的是，在医药企业发展上，营销不是全部，医药企业的战略管控体系、研发体系、生产体系和总部运营管理体系等是营销的基础，第十三层楼建的再漂亮，如果下面是豆腐渣工程，也是空中楼阁。仅仅说九芝堂进行营销变革就会让九芝堂充满希望的说法值得考量，如果九芝堂说正在进行全面的调整，并在各个方面提出预期的目标，那么，这就存在极大的成功可能性。

    程继忠是营销高手，但不是管理高手，更没有掌控九芝堂全局，九芝堂的问题不仅仅是营销问题，而是整体需要调整变革，所以，仅凭营销变革就有很好的预期，这种说法值得商榷，尤其企业整体需要共进式调整的时候。

    营销变革就像治病一样，需要对有问题的部分彻底切除，让病人自己切除病变的肢体，很难，这会引起病人心理上的、情感上的和行为上的冲突，所以有个说法，医生治不好自己的病。营销变革的难度非常大，需要在企业内部打破利益集团的分布，对既得利益者来说是不行的，必然会引起反弹。

    目前九芝堂的主导产品线仍没有大的改观，治疗领域都是细枝末节的领域，这是九芝堂多年来最失败的地方。医药企业的主导产品线必须和市场的主流病重一致，这样才能有放量的希望。这次营销变革如果没有涉及产品线的重新规划，仅仅是注重营销管理方面，失败的可能性大。

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 网友评论：

网友：您觉得，判断一个医药公司的营销能力强弱，应该从哪些指标来看呢？如果是自建队伍的，从哪些方面来判断？如果是代理模式的呢？另外现在企业的营销模式有些什么新的变化趋势是我们必须重视的？谢谢！

史立臣：需要关注几点：

1、持续的营销创新能力

2、持续的产品研发和上市；

3、营销模式分区域组合应用的能力；

4、营销体系的效率；

5、细化营销管理的能力。

其中营销模式分区域组合应用的能力是关键。

网友：请史总介绍一下“营销模式分区域组合应用的能力”包含哪些内容？有没有做得好的案例。

史立臣：首先进行市场分级，不同级别的市场采用不同的营销模式。现在很多企业正在运作这种模式，成熟案例也有，但是是我做的项目，不便于说出来。 

网友：您认为上市医药公司中哪些营销能力比较强，是未来的发展趋势和方向，多谢。

史立臣：根据中国医药市场国情，各地肯定会非常不均衡，这种不均衡会在较长时间内存在，这就导致上市公司在全国市场布局上不能一刀切，上市公司营销未来发展是强化区域营销管理能力和总部营销支持能力。 

网友：史先生，您好，您如何看天士力与以岭药业的营销能力强弱？或者说，您觉得天士力、以岭药业在营销上分别的强项、弱项是什么？谢谢！

史立臣：天士力过于倚重复方丹参滴丸，导致其营销存在较大风险，而且一定时期内难以有大的业绩突破。以岭药业除了连花清瘟胶囊略有较好表现外，其他表现平平。二者没法比较营销的强弱，都不是很强。 

网友：史先生还有一个问题请教您，康缘药业现在正在往扬子江模式上靠，这个模式最大的好处是能调动一线销售人员的开发医院、上量的积极性，但是这个模式需要一线销售人员有比较强的经济实力自己垫资，您觉得康缘目前的人员配置是否符合这种模式的要求？