网友：请问如何看待外企处方药发力开发连锁药店的市场，比如辉瑞的“大零售”策略？

史立臣：辉瑞的零售覆盖率之前已经很高了，大约占现有零售终端总量的10%，现在搞大零售策略是想持续强化辉瑞在零售终端的优势，同时，随着医药分开，医院药品迟早会进入社会药房，辉瑞这是提前布局。  

网友：除辉瑞外，其他外企在处方药布局社会药房方面有什么新动向吗？谢谢！

史立臣：阿斯利康，诺华，中美史克等很多外企都在这方面有动作。 

网友：请教下，如何看待先声和默克的合作？

史立臣：我以前接受《每日经济新闻》采访时候评论过：在医保基本实现全覆盖，医保控费成为医改核心的背景下，近期跨国巨头掀起与国内企业的合作潮，主要有两方面的原因。一方面市场对仿制的需求增加已成趋势，跨国巨头自然要分食这块蛋糕；另一方面，原先跨国巨头占据绝对优势的原研药领域自然难逃此消彼长的冲击，凭借超国民待遇获得的超额利润的跨国巨头们正在受到越来越多的诟病。从近期发改委的降价目录来看，对原研药的价格冲击已较以往明显。提前布局捆绑国内龙头企业，自有规避政策风险的深意。也这是这一点决定了双方合作中必有博弈。  

网友：请问史老师，您如何看待江中药业的参灵草营销模式，有人说是腐败营销，走的是五粮液的渠道，800元的定价是不是有些太离谱了？

史立臣：江中制药依靠草珊瑚和健胃消食片做成了OTC的巨头，现在开始用玩概念的手法推出新产品。

    而对于保健品市场，由于人们的保健意识全面提高，想长寿的要求越来越强烈，人们不仅有对药物的需求，更有对知识的需求；从原来被动用药逐步转向自己选择药物，从被动治疗逐步向预防及保健的方向发展。因此，用于预防疾病及保健的药品销售将会持续增长。由我国目前保健品年销售额已接近1000亿元，并以18%～25%的幅度增长，高于医药各大类的增幅，也明显高于发达国家保健品增长幅度。

    而且，现在，中国的保健品消费缺乏理性，江中就是看到这一点，采取高价 创新概念的手段推出参灵草。

    至于800元是否离谱，还要看市场检验，但是，我估计，不会像江中预期的一样大。 

网友：参灵草是否能达到销售预期，首先需要观察其满足高端保健品需求的能力有多大，光靠概念是做不好营销的。

史立臣：有个“高能量水”项目，美国引进，每瓶水售价140元，预期非常好，但是销售非常差，问题就在于这个概念，消费者不认可。 

网友：请问对国控副总裁刘军后面的观点有什么评述？谢谢！

1、“未来医药分开后，批发商的机会远大于社会药店。中国批发企业的能力，一开始就是针对医院的，而不像美国是针对零售药店。”卢军说，“上万家二三级医院会是一个大蛋糕，大批发商与医院在业务上密不可分，未来将颠覆以往批发商对医院的服务模式。商务部鼓励批零一体化，亦与此有关。”

2、卢军表示，进入医院市场的转型条件中，零售管理技术是次要条件，关键在于对处方流向的把握和控制能力。“这种趋势现在已经很清晰了，只是时间问题，大批发已经行动起来，而零售药店对此一筹莫展。”卢军说。

史立臣：我觉得刘军说的很正确，但这是未来趋势，如何走过去才是关键。 

网友：请教一个问题，OTC/保健类的产品有没有一个终端数量瓶颈？这个瓶颈对于不同阶段的企业有什么区别呢？

史立臣：目前看，这个瓶颈还没出现。如果销售中感觉有瓶颈了，说明市场层级和布局没处理好。 

网友：上市公司中，江中、仁和等做得好的，似乎到5-6万家终端时就都没有继续了，是什么原因呢？管理？产品定位？