作为一名KA(重点客户)销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款．还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中天处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
与超市谈判应注意以下几个方面：
一、精心准备
1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。
3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金．那么今天一定是个谈判的好日子。
二、讨价还价
1．学会基本让步法则
例如：我们开价300无，对方要我们让到100无，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？
A：300一250一200一150
B：300一280一240一150
C：300一200一170一150
A的让法是每次50无，直到150无不让步了；B的让法是20—40—90，失紧后松：C的让法是100—30—20先松后紧。答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100天的目的：B的让法是最蠢的．它只会让对方期待我们更大的让步；失松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价．每一次的让步都使我们损失惨重。伺时，我们的让步次数应尽可能少(2—3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2．学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。
假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步；我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须苔应第6点．这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有一点小诀窍：有时候我们应失保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”入口对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但失告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况．先谈别的口巴。”在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题：“好吧，我苔应不管在什么情况下失保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”
3．学会角色扮演
正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要．出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下胎部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本、但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4．学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”．和对方说：“这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后，出去淄地一图或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回来后一胎严肃地说：”他们在考虑，估计是不行。“过了15分钟，电话过来了．我们接起电话：“哩，唤．明白了。“然后拉下胜和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
当然，也有少数谈判对手会说：“你的上司不是xxx吗？我认识，我打电话给他。”这时，我们的上司也应在电话里推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。”
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段．我们称之为“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势．也就是有求于人。有求于人当然应适当地给子，但怎样纶确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5％的让利，我们却出其不意地说：5％？太少了．贵公司这么有名，7％一定要给你们的挡然，你应算一笔账，这2％确实没什么大不了的)。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5％，我却给了你7％，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予来出现自已的原则，我们称之为“拿”。
三、打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，这时，我们就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的，我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回：1．以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。2．通过第三方进行上述过程。3．让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方，注意与商业贿赔区别)。我们也可以从正面考虑：1．保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。2．再提供配套，让对方选择。3．考虑适当的让步，最好是在次要问题。
知己知被方能战胜对手。以下内容是某国际性大超市采购谈判技巧培训的要点。大家可以作为参考：