2005-5-20

第26--27天总结。

前天的中午请一个主任吃饭，但是效果不好，心情挺郁闷的，晚上又参加公司的重点的业务谈判和庆贺，喝的较多。昨天上午在家休息了。

谈谈这次请主任的经过吧。
接近中午，10点半的时候到主任办公室，看到主任正在与患者谈话，就在外面等。还是接连不断的有人。还是到楼下电话联系吧。打他手机，开始他没有反映，我说是XXX产品的业务代表XXX，我说中午想请你出来一块坐坐，有些业务的事情大家沟通一下，他听到我请客的事说中午来同学了，看看再说吧。我说如果你认为方便的话一块出来坐坐也好的，一共几个人？他说他们三个，我看看他们的意思吧，我说好的，我等你电话。挂电话。
我想：他肯定忘了我的产品，肯定是没有使用。要不不应该这样的。现在的情况是知道已经有人使用，但是不知道具体是谁。我要尽快的落实出来好尽快的跟进。所以先从主任一级的人物开始。
看这个情况肯定不是他用的。这样见见面加深印象吧。我已经探听到他中午一般不回家，家在15公里外。主任一般只上白班，星期天不值班，中午这个时间还是很好的，两个人花钱不会多的。这样就是5个人了，可能他要宰我一次了。

10分钟再给他电话，说他们走了。我说那咱俩一块坐坐吧。他同意，我说你看那里比较好呢？他说就咱俩就简单点吧－－－－正和我意！我就说一个地方，距离医院不远的环境还可以的地方。他同意，我说我在楼下等你，一起打车去吧，他说11点10分后吧。好。

11点看到好多医生出来，在院内等中午回家的班车。他下来我打招呼，简单握手，看到他转身回大厅了，我想到他肯定是不愿同事看到与别人出去吃饭，就转身也进大厅找个距他远点的坐下，看到班车启动了，我出来打个车，他出来上车。到饭店，刚刚坐下要点菜，突然看到医院的药剂科主任一行人进来，他马上背过身去，我比他看到的早，药剂科主任没有看到我们。通过隔断看到他们一大帮人，好像是两个车。药剂科主任很张扬的定房间和菜。等他们上楼上了我和主任出来，到别的饭店去，路上他说刚才是药剂科一帮人，让他们看到我跟你们在一起不好。我说是的。药剂科主任应该认识我的，但是他没有看到咱们。

出来到另外的饭店点菜吃饭，这回我要了个单间，其中谈到我的产品，他就是忘了。还说处种种不好用的理由，我就是附和着，再说说自己的困难和做事原则什么的。吃饭比较轻松。其中了解到他的家庭成员，爱人退休了，自己帮别人干点啥，我估计也是做这行！！！女儿大四，但是是重点大学。聊找工作的事情。我估计他的房子不与医院的职工在一块肯定是商品房的，这样他的经济花的也就差不多了，供女儿上大学也是一笔不小的数目。听别人说他下手比较狠的。我想他比我更需要“业绩”的。现在没有使用可能还是不到时候，再交流和沟通，谁也不会跟Q过不去吧？！

其中还有一个比较那个的插曲，在这里不好说。大概大多数的医生很难没有爱好。

看时间差不多，我打车送他到医院，自己回家。

总结如下：

1、发现问题要冷静，反映要快，眼观六路，耳听八方－－－－相信同行在这点上都是精英。
2、选择饭店要注意，不要相我似的跟药剂科碰面。但是当时只是考虑档次和环境了，没有想到碰车的可能。应该选择比较僻静的地方，人气不要太好的，但是环境要好，最好要单间的。饭菜要可口和实惠的。有车的医生应该考虑远一点好。
3、多听多记，以备找到突破口。

今晚打电话问，不是重点医生值班，没有夜访。

另外我准备请贵宾护士坐坐，彻底详尽的了解他们的底细，我想：医生一般不好说其他医生的情况，但是护士是很明白每个医生的底细和性格的。这个打算怎样啊？前辈给点评和指导一下。还有就是这个主任再怎么突破？