制造畅销保健品的八大秘籍
核心提示:现实中经常存在这样的场景:一方面是成千上万的厂家、老板为堆积如山的滞销产品伤透脑筋,一方面是成千上万的消费者为买不到合适的商品而苦恼不已。失败不是必然,成功不是偶然!关键是我们要紧紧抓住消费者最纤弱的心理,我们就能制造出一系列的畅销产品。
现实中经常存在这样的场景:一方面是成千上万的厂家、老板为堆积如山的滞销产品伤透脑筋,一方面是成千上万的消费者为买不到合适的商品而苦恼不已。失败不是必然,成功不是偶然!关键是我们要紧紧抓住消费者最纤弱的心理,我们就能制造出一系列的畅销产品。
早在80年代中后期,国内就已经由卖方市场转入到了买方市场,很多厂家发现:社会上的同类的产品越来越多,规格、颜色等越来越全,消费者越来越挑剔;终端越来越强势,名目繁多、花样翻新的各项销售费用却在不断的出现和上升;同时,无论是电视广告,还是广播、报纸、户外等形式广告,效果越来越差;产品销售的业绩越来越差,压力越来越大……成为一个畅销品几乎是可与不可求的事情,成功的几率仅仅是千分之一、万分之一!!!
不可否认,以上的现状确确实实存在,但是我们绝对不能忽视这样的现象:也有很多消费者为买不到满意的、合适的商品伤透脑筋!!!同时我们也应该看到,在一些非常成熟的市场上,最近几年依然出现了很多“黑马”,很多“新秀”,就比如:脑白金、黄金搭档,21金维他、斯达舒、她加他饮料、王老吉凉茶、可采、伊人净、蒙牛等等;说明市场是不断发展变化的,永远都会有新的机会出现,只要你抓住这些不为常人所认知的机会,你就会成为畅销产品!!
首先是产品包装,一定要精美、新颖、时尚,有档次,够品味。
人*衣服马*鞍,对于注重“面子”的国人来讲,保健品包装似乎更为重要,尽管包装并不是成为保健品畅销的唯一先决条件,但是我们可以仔细回味一下那些畅销的产品,就会发现,包装差的产品完全没有,最差也是中等水平,过得去。如果和食品、日化等其他行业比较,就会发现保健品的包装具有非常强的竞争力!您就想:保健品不是药品,可以用,也可以不用,却比药品还贵的多,更多的时候还作为礼品试用,包装差了,能行吗?
我们仔细回顾一下,那些畅销的产品,包装都有可圈可点之处:可采的包装清新自然,中药味道浓郁,同时又很大方、精致,很受白领女性喜爱,即便是十大恶俗广告之首的“脑白金”,产品包装具有很强的视觉冲击力,具有一种健康、神秘、科技含量高的特点;她加他饮料更是因为产品包装的经典创意,造就一个饮料新贵的奇迹!!!
第二、产品功效是硬道理!
在这里,产品功效分为即时功效和长期功效,最理想的状况是两种功效都非常明显,但是在现实中,99%的畅销产品都属于“即时效果明显,长期功效一般”。
这种特殊的现象,反映出我国消费者整体素质不高,在消费时,非理性因素较多。正是因为如此,从八十年代至今的20年间,保健品市场不需要多少高超的营销技巧,只需要一定的投入,就可获得超额的收益,但是众多的跨国公司并没有因此涉足该领域。诸如:斯达舒,很多医学专家批判的一种胃药,在现实中却销售最好,单一品种销售额达到10多亿,最根本的原因就是:广大消费者并不知道他或她吃下去斯达舒,很短的时间内,胃就不酸了,不疼了,不胀了,是因为药物成分把肠胃黏膜麻醉了,失去感觉了,却认为“有效,这药真好!!!”很多专家们称赞的“好药”,销售额却连斯达舒的零头都不到!再有珍奥核酸,从医学上常识上讲,核酸属于大分子物质,不能被人体吸收行,但是很多消费者根本不理睬这一套,因为“核酸吃了效果不错”,所以经历了著名的“核酸风波”之后,短短的三年时间,销售额又上升到10亿以上,甚至比“核酸风波”之前的销售额还要高。其他很多诸如英姿带、OO眼宝仪、倍轻松视力健、可采、采乐、达克宁、酸痛灵、三株、红桃K、脑白金、太太、朵儿、排毒养颜、汇仁肾宝等,祛皱、祛斑的外用药物等。长期功效显著取得成功的例子相对少很多,诸如昂立一号、万基、喜悦等。
第三、产品卖点很突出
而所谓卖点,通俗来讲,就是告诉消费者购买产品的理由。从消费者心理学的角度上讲,产品的卖点一定要准确击中顾客心理最纤弱之处,也即打动顾客的动情点。只要稍微留意一下,任何一个畅销的产品,卖点都很突出。英姿带虽然仅仅几根松紧带子组成,价格却高达200多元,就是因为“防止驼背,预防近视”,成千上万的消费者,甚至是下岗工人,为了孩子,都毫不犹豫地掏腰包;可采,去除黑眼圈、眼黛、鱼尾纹,朵儿,“以内养外”,排毒养颜是“排出毒素”,爱美的女人哪个能够不动心? 汇仁肾宝是“肾不虚、生活好”,三株是“包治百病,成千上万的消费者作证,有专家作证”;胃酸、胃疼、胃胀,快用斯达舒……。
第四、产品概念有新意
在国内,流行这样一种不成文的行业惯例:任何一个保健品,无论如何都要有一套与众不同的理论体系支撑,哪怕是杜撰的也无所谓。笔者对产品概念创新进行简单梳理,一般可以分为两种:
1、产品理论创新,如朵儿“以内养外”达到美容养颜,排毒养颜则提出“排毒美容”理论;红桃K,则提出补血养颜,除了传统的补血市场以外,瓜分一部分美容养颜市场份额;好心情则提出“代谢美容”达到养颜的目的,古汉养生精提出“脏腑衰老学说”;等等。
2、产品功能创新,诸如英姿带打造“预防近视、治疗驼背”市场,巅峰时刻销售额接近2亿,整个细分行业接近5亿。婷美内衣打造“美体塑身”市场,不仅成为保健内衣市场的龙头老大,也是国内内衣行业无可争议的老大,即便包括世界知名黛安粉、安莉芳等老前辈在内!“鲜橙多”提出“富含维生素C,多喝多漂亮”的观点,那些爱美女性更是趋之若骛。在这方面,最理想的是让品牌成为品类的代表,企业才能够获取最大的利润!谁都知道,成功的品牌,往往是某种品类的代表,诸如可口可乐,是可乐的代表,百事可乐是年轻一代可乐的代表,星巴克是高档咖啡的代表,红牛是功能饮料的代表!并且,在产品功能创新的时候,相对于其它品牌来讲,最容易做到“品牌成为品类的代表”,并且成本是最低的。
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