青橄榄喉宝太原市场沉浮录 

  摘  要   绿臣牌青橄榄喉宝是近几年来流行于全国各地市场的一种润喉保健品。在众多同类产品（包括：金嗓子喉宝、草珊瑚含片、西瓜霜含片等）群雄争霸的润喉含片市场上，掀起了一股“鼓浪屿吹来湿润的风”，取得了月销量达10万的佳绩。然而，好景不长，在残酷的市场竞争中，由于种种原因，衰落了！本文就是要回顾一下，总结一下经验教训。

关键词   绿臣牌青橄榄喉宝   市场   终端

前     言

上世纪90年代，金嗓子喉宝、草珊瑚含片、西瓜霜含片等几大品牌统治润喉片市场。2001年9月，本人引入产自厦门的绿臣牌青橄榄喉宝，在短短的两年时间内，由一个不为人知的小产品做成了润喉片市场的第二名。销量直逼金嗓子喉宝，又在不到一年的时间里，销量迅速下滑。其中经历过短暂的成功的喜悦，也感受到失败后的沮丧。时至今日，回想这一过程，耐人深思。

一切源于对市场的敏锐感觉

2001年夏，在医药市场摸爬滚打刚满两年的我，眼睁睁的看着许多师兄开着自己的私家车飞驰而过，一颗年轻不安的心，有了一种蠢动，想凭着自己的一双手，一双脚去打拼一片天地。

不久后，一次偶然的机会，尝到一片“绿臣牌青橄榄喉宝”，瞬间，一种由肺部而生的清爽感受：淡淡的中药味、缕缕的清香、阵阵的奶油香甜、丝丝的薄荷清凉，完全不同于我所用过的任何一种润喉片。“绿臣牌青橄榄喉宝”跃入眼帘，进入心中。对市场的敏锐告诉我，这将是我的起点！

成功开始于细致的市场调查

在接下来的两个月里，我几乎跑遍了我所知道的每一个药店、诊所，买到了几乎市场上所有的润喉片，金嗓子喉宝、草珊瑚含片、西瓜霜含片、金梅喉宝、薄荷含片、贵之宝、金响子……摸清了各个品种的价格、产地、卖点、销量……甚至有无促销费、经销商情况、铺货率。

2001年10月的一个晚上，在奔波了一天之后，躺在床上，告诉自己一句话“这个产品能作！”

同年11月，踏上南下的火车，直奔厦门。

短短的两天内，找朋友，找厂家，谈判，签合同，付款……没顾的上留恋那迷人的南国风光，很快，太原到了。

吃苦耐劳、认真踏实的工作，奠定了市场的基础

初识市场的我，在业务开始之初，吃尽了苦头！

我记得菲利普*科特勒讲过的一句话“要让你的顾客买到你的产品”

于是，布货，成为我的首要工作。

11月15日，铺货工作头一天，我遇到了第一个问题“批准文号是食准字，怎么治病？”一位慈祥的药店老板这样问我！接下来是一夜未眠，搞定！告诉他的只有一句话“你试试口感、效果！”接着，这位老板含着一粒“青橄榄”点点头！

接下来的一段时间，每天生活在发现问题、解决问题之中，“太贵了，卖不了”、“没听说过，不要”、“太甜了、这是糖吧，不是药吗！”……

总算是问题解决的差不多了！两个月后，我几乎有一本台词手册，各种各样的问题、答案，均在我的脑海中，几乎可以迎刃而解。然而，又一个更大的问题摆在我的面前：

320万人的城市，要想将货布满，对于单枪匹马的我来说根本不可能。人员问题成为我迫在眉睫的事情。（这时我已经开始陷入片面的营销理论、教条主义的泥沼中，认为广泛的布货，可以有效的扩大销量、提高知名度。殊不知，并不真正了解市场的我，一步一步走向呆帐、死帐的边缘）

人员招聘相对较为顺利，半个月时间里，经过了市场无情的淘汰，有三个很不错的员工留在了我的身边。在以后的工作中，他们不仅在4个月内将货铺到了太原市的每一家药店、诊所，甚至不辞辛苦的走遍了清徐、古交，而且，成为我们这个小团队的中坚，为青橄榄的成功立下了汗马功劳。

来自市场一线的策划，让润喉片市场概念翻新

宣传在市场营销工作中的重要性，我一点也没有怀疑过，但是，资金问题、昂贵的广告费，只能让我远离大众媒体。但是，我不甘心，于是，一本薄薄的小册子出台了:

浅蓝色的封面，美丽的海景，给人以清凉之感；

诱人的贴近生活的标题：

“一个上帝无法解决的问题”

“嗓子疼，小心，您可能感冒了！”

“为什么你的咽炎久治不愈”

“良药一定苦口吗”

丰富、充满知识性的、引经据典的小短文：

“《本草纲目》记载：青橄榄能‘生津液、止烦渴、治咽喉诸症’”

“《本草丛新》云：青橄榄能‘清肺、开胃、下气、除烦、生津、解酒、利咽喉、解各类毒’”

甚至苏东坡的诗句“纷纷青子落红盐，正味森森苦且严。待得微甘回齿颊，已输崖蜜十分甜。”无不让人耳目一新。