06眼看着走到尾声，从一个普通代表成长为优秀代表，走了不少弯路，也收获了相当多的体验，倒有大半不是从书本上学到的。作为一个业务代表，06年里最大的体会就是：终端拜访要注重有效性。区别对待，深挖洞，才可以广积粮。

长期以来，大部分公司相当重视客情关系，因而一再强调拜访频率，要求每天拜访相当数量客户。但增加拜访频率。是不是就一定能改善客情，促进销售？却没人认真研究。

个人以前一直按公司要求，每天拜访12-20家客户，然后A级客户，B级客户，C级客户，D级客户按不同的频数来拜访。由于数量较多，加上在路时间，往往在每家只能停留较短时间，而且疲于奔命，累得够呛，却并未换来店员的热脸。于是思考：拜访的目的是什么？

让我们来看看终端工作的大致流程：铺货——陈列——店员培训——销售——回款。其实，你的根本目的就是回款（再准确一些是提高重复购买率，因为这是上、中、下游销售链赖以生存的根本）。目前，国内药品市场产品同质化现象严重，如果产品没有品牌、价格、终端推广支持等优势，药店难以接受你的品种，销售就不能实现，回款当然无从谈起。在这种情况下，终端的客情关系，就显得更加重要。客情关系。从字面理解，是指厂商与客户之间的感情。良好的客情从何而来？匆匆完成公司的拜访要求数量，在名个门店驻足几分钟，蜻蜒点水式的拜访怎么可能能够达成？

想明白了这些，重新制定了自已的上量计划，选取三家有潜力的目标药店作自已的试点，由于对管区药店的情况有了一个基本了解，所以每天的日报表，仍然照填十几家，但实际上，每天的都尽可能抽出半天时间，去这三家药店泡。

有一家十几年的老店，地理位置相当好，在那个区域应是一个好店。但我们产品在店里一直走量可怜，每每去看，店长或店员总是一句话：没卖完，卖完会打电话你们的。有时明明只余下一盒两盒也不加货，非要卖空为止。列为目标药店之后，常常去店里坐坐，帮着清洁柜台，陈列产品，顾客多的时候，公平地介绍自家和其它厂家产品给顾客，没顾客的时候，就聊一些对药店有用的消息，建议，交流一些上量的方法，促销举措，有时也会跟店员聊聊生活情况。有一天，一个店员家里有急事要去深圳，犯愁买不到打折机票，聊天时顺便说起，于是马上电话关系户，辗转几次居然弄到两张55折的机票。从此这个店员成为公司产品的铁竿支持者。就这样子，老老实实花时间，花精力，急客户所想，想客户所想，日子久了，渐渐就混出感情了，店里忙的时候，也充当一下店员，偶尔送个水果，小礼物，只是一些不值钱的小东西，可是大家感觉相当舒服，自自然然地成了朋友。

不但人混熟了，连公司产品也记熟了，一有相关症状，所有店员几乎是条件反射就推荐了公司产品，每每产品才销售一半，这边就已经主动要求进货付款。几个月下来，这三家原本毫不起眼的店铺销量居然跟一些重点A类店不相上下，这是之前谁也没想到的事。顺着这样的思路，继续发展目标药店，顺理成章地成为公司的销售状元，顺理成章地交到不少朋友，谁还敢说，销售就这样自自然然地实现，谁说销售没有乐趣呢？

用心才能成功，深挖洞，才可以广积粮。这就是偶对06年推广工作的一个小结。