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实现营销系统的“四化”，是大型医疗设备营销取得成功的关键（4）

2010-06-12 09:03 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 竞争优势来自于“正向差异化”——价格更低、性能更优、功能更强、付款方式更灵活、服务质量更高、服务更便捷、管理更完善、营销体系更强大等等。因此各个企业都在努力扩大自己的“正向差异化”，提高自己的竞争优势。

我认为要根据直销和分销能力的强弱、产品的市场定位、产品的发展策略、此类产品的市场销售规律等多方面综合考虑。中端产品选择通过哪个渠道进行销售极为重要。
我们应该如何看待直销与分销由于中端产品上的相近而产生的销售竞争呢？
有时由于公司的产品线比较密集，会造成直销和分销销售的中端产品比较相近，容易产生直销和分销的竞争。我认为适当的、非恶意的、有协调的内部竞争是有利于业务的开展的，可以提高市场覆盖率，提高公司整体的市场占有率。
由于技术的发展，同一产品在产品线的不同的发展阶段所处的位置也是不同的，在这一阶段属于高端的产品，而在下一阶段就变成中端产品。
 
（3）传播部：主要负责媒体宣传的策划与实施、策划组织实施全国性的大型展会等市场推广活动、协助产品部组织和实施某一产品的或某一区域的市场推广活动、制作各种宣传资料等。
 
（4）商务部：主要职责为：根据公司的营销政策进行销售合同的评审；负责合同的执行、合同的统计分析、合同的存档管理；营销人员奖金的核算；营销费用的统计分析；招投标管理等。
 
（5）营销总经理：负责制定公司的营销战略和计划；确定并营造营销系统的文化；选择各部门合适的人选并协调各部门的工作；协助各部门做政府、专家的公共关系。营销总经理应该是战略家、军事家和人事家。
 
2、营销管理模式现代化：
营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的管理的结果不会是最优的结果。现代化的营销管理模式是过程控制的管理模式，同质量管理中“质量是过程控制的结果而不是检测的结果”是一个道理。
因此必须建立定期的业务检查制度，及时发现问题并解决问题。“定期”一般为一周或双周，现代营销管理更倾向于加快业务检查的节奏。业务检查频度的增加是管理力度加大的具体体现，鼓声控制部队行进的步伐，检查的频率推进组织前进的速度。典型的业务检查模式是销售部门每周的MPC（重点潜在客户）的检查制度，每周对每个项目的进展情况进行认真的检查和分析，并通过讨论给出如何推进项目快速向有利于我方的方向发展的意见和建议。
 
3、营销手段的现代化：
（1）营销管理全过程计算机网络化：
这是营销网络遍布全国甚至全球的大型企业为降低成本、提高效率、规范操作程序从而提高竞争力的必由之路。事实上沃尔玛、GE等著名企业正是通过营销管理网络化获得了无与伦比的竞争优势的。沃尔玛公司最大的优势之一就是它在安排商品从供应商那里送往各家商店方面所具有的高效率。当沃尔玛商店在销售其商品时，销售信息通过网络不仅流向沃尔玛总部，而且还流向供应商，这些供应商几乎在它们的商品刚从沃尔玛的货架上被取走，就把补充商品运到沃尔玛商店。
 
营销管理网络化一般包括以下几个方面：
*营销培训网络化：各种专业知识和专业技能都可以在网上进行学习和考试。
*营销资料、工具网络化：销售人员可以从网上获得销售所需要的各种资料和工具，方便快捷。
*销售过程网络化：MPC管理、产品的配套的完成、窗口医院考察的管理、价格申请、合同评审、合同执行、合同统计和分析、费用管理、营销人员奖金管理、招投标管理等销售的各个环节都可以在网上来完成，规范性强、出错率低、效率高。
*可以与生产的ERP系统连接，使得生产计划和发货计划更加准确，效率更高。
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Tags：营销 成功 关键 取得 大型 系统 实现 产品 销售 企业

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