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实现营销系统的“四化”，是大型医疗设备营销取得成功的关键（5）

2010-06-12 09:03 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 竞争优势来自于“正向差异化”——价格更低、性能更优、功能更强、付款方式更灵活、服务质量更高、服务更便捷、管理更完善、营销体系更强大等等。因此各个企业都在努力扩大自己的“正向差异化”，提高自己的竞争优势。

 
（2）营销方式现代化：
运用融资租赁、买方信贷、国际贷款、分期付款等多种现代的经营手段以获得更高的市场占有率。
 
4、规范化—-标准化、制度化、法制化
大型企业的营销体系组织机构庞大，部门多、人员多、业务量大、业务关系复杂，因此为使业务能够高效有序地开展，必须实施规范化管理，使部门、人员的责权利清晰，使所有工作流程简单明了，使管理制度化、透明化，同时应加强法制化建设，减少任人唯亲、赏罚不明、做事不公正等人制化现象的发生。没有规矩不成方圆，具体地说，规范化管理的优势在于：
 
*可以提高效率。大企业的管理就如同车水马龙的大都市的交通管理，如果没有交通规则，则整个交通肯定会处于瘫痪状态，因此也就无从谈起效率。因此规范化管理是提高效率的基础。
*可以保证工作质量。如果每个部门、每个员工都按照统一的规则去工作，那么工作的结果就会趋于一致，工作的质量就会得到保证。
*可以使不同的部门和员工的工作协调和同步。因为不同部门、不同的员工对工作的认识往往存在差异，如果大家按照同一规则工作，就容易协调和同步。
*通过规范化管理，各级领导者可以有效地了解和控制工作的开展。
*可以增强客户与企业合作的信心。任何人和客户都喜欢与实行规范化管理的企业合作。
 
在规范化管理的环境下，原则性与灵活性的关系是怎样的？
首先，由于实施规范化管理，就肯定先有原则，必须先按原则办事，当然任何原则都不能涵盖所有工作内容，尤其不能解决预想不到的事情，所以在遇到新问题时又必须有一定的灵活性。但我认为此时的灵活也必须在确定了如何灵活的原则下进行，亦即灵活性也必须是在一定的原则的前提下的灵活。
在规范化管理的过程中，难免有大量形式化的规则。我们应对形式化给予正确认识。形式化不等于形式主义，形式化是强化、固化信念，改变行为的有力手段---培养习惯，习惯成自然，使得员工自觉遵守规则。GE推行6个西格马的方法和理念就是通过强有力的形式化的方式进行的——封闭脱产培训、每年每人必须用6个西格马的方法完成两个改进或创新项目，其目的就是让每个员工在日常工作中自觉地运用6个西格马的方法去思考和解决问题。但确实要警惕不能让形式化变成形式主义，只要有规则就必须严格执行。
 
5、专业化—专业知识、专业技能
优秀企业之所以优秀是因为它有专业的人员研究该做什么、该怎么做，并有专业人员去执行。
大型医疗设备属于高技术产品，产品专业性很强，而且由于它的目标客户是医院，购买的参与者——院长、科室主任、设备处（科）长均是专业人员，对产品和市场有着较高的认知，因此要想做好大型医疗设备的营销，必须首先具有专业知识——产品知识、简单的产品应用知识、市场知识。
另外，由于大型医疗设备的购买参与者均是层次较高的知识分子，因此与这种高层次的客户群打交道，就必须具有较高的营销技能——较高的讲演技巧、较强的沟通能力、较强的协调能力、较强的业务把握能力等。
 
专业知识和专业技能可以通过两个途径得到加强：
（1）培训：每年公司应该针对不同岗位、不同层次的员工制定比较完善的产品知识、市场知识、专业技能等方面的强化培训计划并认真实施之。
（
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Tags：营销 成功 关键 取得 大型 系统 实现 产品 销售 企业

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