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陌生拜访技巧之一:询问（2）

2010-06-22 17:02 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！

    业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”
 
       二、常见的询问方式：
当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。
 
    1、开放式的询问示范：
    开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
    例如：想了解客户代理了什么品牌？
      1）直接询问：
    贵公司现在代理什么品牌？
      2）间接询问：
    不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？
    例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
      1）直接询问：
    您怎么看我们公司的产品？
      2）间接询问：
    我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？ 
    例如：想了解对方接新品牌的动机。
      1）直接询问：
    您想接什么样的新牌子？
      2）间接询问：
     有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？
    通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。
 
2、封闭式询问
       当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
    示范：
    1）关于“是否”的询问：
    例1：“您近期是否有接新品的打算？”
    例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”
    2）例如“二择一”的询问：
    有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。
    例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”
    例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”
    以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！
 
       三、询问的标准示范
笔者一直强调，谈判不是*天才，而是*准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：
 
    1、了解对方公司概况
    1）对方公司的成立时间、成长历史
 　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？
    2）对方公司的性质、主要业务
    示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？
    3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
    示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？
    4）对方公司在当地的网络分布
    示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？
    5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
    示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？
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Tags：询问 之一 技巧 陌生 对方 公司 客户 业务员 了解 方式

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