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六个步骤让你找到大客户（2）

2010-08-21 00:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。

0不怎么重要
· ___你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。）
· ___你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）
· ___你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）
· ___你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）
 
记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们……
 
第四步：找到专属于你的最大的客户
现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。
 
剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。
 
如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。
 
现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：
· ___输入你对这个行业优先级评分。
· ___输入你对这个职位优先级评分。
· ___输入你对这个区域优先级评分。
· ___输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。）
· ___你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。）
· ___在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。）
· ___你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。）
 
所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。
 
第五步：打电话
现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。
 
但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步……
 
第六步：精简你的模型
打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。
 
你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。
 
大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。
 
如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。
 
最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。
 
总结
· 第一步：停止无目的的陌拜
· 第二步：定义一个合格的客户
· 第三步：创建一份客户评分标准
· 第四步：找到专属于你的最大的客户
· 第五步：打电话
· 第六步：精简你的模型
最后一句话……如果你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。
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