应对竞争之药店会员规划（3）
(0)核心提示：会员管理，要有自己的规划与分析，首先要制定会员政策，把会员利益具体化；其次，设定会员发展目标，给予会员发展的奖励；最后会员开发与会员分析要跟进，为促销打下良好基础。相信坚持一段时间，就会发现，通过品类管得到位，顾客也管得有序，一定可以成为一家卓越的药品零售企业。
会员开发
会员开发的方式很多，可以透过店内说明海报、门店张贴海报、小区发放传单、邮寄DM、团体拜访建立团体联络人及团体会员、会员推荐活动、企业网站等。
评估一下你的药房过去会员开发以及使用过的方式，有没有可以改进或者加强的地方。以团体开发为例，商圈内的公司、机关、银行、工厂等，不管员工多寡，都是药房的团体会员，如果你能成功开发，它的20位甚至200位员工就会成为你的会员。
拜访团体的联络人时，除了携带药房简介、会员卡、会员申请表及礼品外，还要带上“团体会员顾客开发函”，样本如下：
亲爱的团体会员顾客：
我们很高兴地告诉您，XX药房提供贵公司团体会员利益的特别优惠，不需要任何费用，成为我们的团体会员，贵公司的每位员工都可享受下列健康优惠与利益……
只要贵公司员工持名片或者员工卡到我们药房来，马上可以获得一张我们药房的会员卡，凭卡可享受上述利益。
获得团体联络人同意后，询问与讨论如何向团体员工宣布，有很多方式：团体宣传栏内张贴海报；向员工发放说明单；安插在团体内部会议上说明，可由药房老总在团体会上当众宣布，以示重视；团体内部刊物上刊登宣传。
会员分析
主要分析的数据为会员数/会员单价/会员交易次数占比/会员采购占比。（参看表1）
以上数据应该进一步运用会员区隔、时间趋势、产品类别、地理范围以及店型类别加以细分或者交叉分析。（参看表2）
会员区隔：性别/教育程度/疾病，常用药/年龄/收入/希望获得的医药信息/商圈区域/婚姻状况。
时间趋势：同比，与去年同期比较；环比，与上个月相比；每月，过去XX月每月数据；移动数值：过去XX月的总和数值，过去XX月的平均值。
产品类别：大类，中类，小类，单品。
地理范围：单店，市/地/县，省，区域（华中，华南，华北等等）。
店型类别：商业店，商住店，店中店，小区店；大型店，中型店，小型店。
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责任编辑：露儿
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