药品行业很少正看“代理商”这个名词和这部分人群，“代理商”往往指的是没有生产研发实力，但又在药品行业混的人。如果某某品种同“代理”这个词关联，那么，马上就想象这个品种是个小品种，这个企业是个小企业。代理商自己也号称为游击队，同知名企业或大企业的正规军无法相提并论。

　　但是经过几年的发展和变化，代理商这部分人群掌握了市场渠道上的关键部分，即终端。随着业务的不断扩展，代理商不仅掌握了大量的销售网络，也积累了足够的资金，尤其是一些从大、中型企业里出来的代理商有团队建设和管理等方面的经验，寻找代理商目前已成了药品交易会的一项重要内容。

　　代理商也叫“做药自由人”，他们在行业的游戏规则下不断变得成熟、不断规范，他们给药品生产企业创造更多利润的同时，也解决了药品生产企业的经营风险。

　　代理商同药品生产企业的合作关系，突破了原来的区域合作模式，更多的代理商同生产企业是一种省级总代理的合作关系，甚至是全国总代理的合作关系。代理商不仅仅是同中、小型生产企业合作，更多的是同知名的大、中型企业合作。很多知名的大、中型企业的新产品上市，首先考虑的就是同有实力的代理商进行全国总代理的合作。

　　可以说，代理商这部分人群的崛起和不断成熟规范，打破了中国药品生产企业的经营格局，改变了生产企业的营销理念和营销模式。药品生产企业都想建立自己的销售网络，以获取最大程度的利润。前几年，很多企业纷纷学习外企的成功的管理模式和营销理念，在各地建立办事处，细化管理。但是学习并不成功，有的付出了沉重的代价。在社会经济转型期中，人们的“诚信”受到考验，企业在承受经营过程的风险，还要承受“诚信”所带来的风险。那么代理商模式就解决了企业的这些后顾之忧和免除了过高的管理费用。

　　很多企业在原来办事处的基础上实行了市场买断的代理制，企业同这些代理商既有简单的管理关系，不至于将过多的网络资源被流失，又有利益共享风险共担的利益合作关系，这样，企业何乐而不为呢？企业寻找新的代理商和巩固老代理商是企业在全国性的药品交易会中重要内容，企业不敢忽视。

　　许多生产企业寻找新产品的省级总代理或全国总代理，表明企业更看重利润，而把网络完全交给代理商，有的企业今后可能变成一个纯科研和加工型的生产厂，不需要建立专门的销售队伍。医药市场的格局会进一步细化。