随着对药品出厂价管控的不断加强，工商合作调整亦相继出现，佣金制代理或受到更多工商企业的青睐，而代理商的话语权也可能因此进一步加强。　　

自去年下半年国家发改委发文要求加强药品出厂价格调查和监测后，上月，发改委再次印发《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》（下称《通知》），为进一步实施药品流通环节差价率管控摸底。而在此影响下，下游工商企业也因合作调整而格外忙碌。　　

工商忙调整　　

今年年初，山东部分以药店、诊所为销售目标的小型商业公司停止了制药企业的直配合作，开始从大型商业公司“调货”，但与制药企业签订的年终返利协议依然生效。这是自去年下半年部分医药企业受发改委《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》即将执行的影响，逐步提高产品出厂价格后，医药商业企业不再与制药企业直接合作的原因之一。

其实《通知》出台后，最直接受影响的是制药企业，制药企业的一些决策直接影响了商业企业。某制药企业在年初的营销政策中就明确了“抓大放小”的策略：与大商业公司合作，尽管产品适当提价，但给予大商业公司的返利也相应提升，同时“增值服务”也列入合作协议当中。尽管如此，制药企业还是鼓励小商业公司从大商业公司处调拨产品，按照协议，制药企业仍旧给予小商业公司年终返利。此举多方受益：大商业公司出货价要低于制药企业的出厂价，因此小型代理商也乐意从大代理商处调货。

对于代理商而言，受《通知》影响远不至此。代理商最终要与制药企业合作，而制药企业的营销政策又受多方因素影响，如上所言，对于一些普药而言，制药企业影响或许不大，但对仿制新药而言却不容乐观。对上调产品价格后在销售环节后产生的期间费用，制药企业绝不会自己一个人买单，如果转嫁到代理商或者代理人身上，仍旧是一笔高额的费用。因此，代理商自今年开始多处于观望状态：是否继续代理？代理后如何剔除本不属于自己的期间费用？山雨欲来风满楼，自去年下半年开始，药企闻风而动，商业企业的代理模式也在酝酿质的变化。

而近期四川好医生与中国直配联盟签订的合作协议也体现了相应的调整变化：四川好医生提供的产品供货价将包含一定的期间费用，而不再采用传统的底价包销，工商企业共同完成市场推广。不难发现这只是一种台面的合作协议，或属无奈的“创举”，只是做到了双方合作愉快，但深层次分析未必十全十美。《办法》是对药品流通环节差价率管控摸底，许多制药企业也逐渐采取这种模式来应对新环境下的新操作模式。尤其以中成药为主的制药企业提高产品价格更具有代表性，商业企业在“水涨船高”的背景下，只有选择更合适的方式与其合作，但不可能不合作，如何抉择，四川好医生与中国直配联盟的合作或许就是一个很好的“范本”。　　

代理商话语权增强　　

受《通知》影响，制药企业必定有所调整，而带给商业企业的应不是很好的香饽饽。商业企业的代理制将何去何从？

佣金制将是代理制的发展趋势之一。去年年底，某商业公司从被代理药企业那里开回来了三辆物流汽车，同时也得到了应得的返利。操作该制药企业3个产品一年来“走量”很大，但从账面上来看全是“平价销售”，甚至低于进货价。对代理商而言，他们看重的是制药企业的年底“返利”，其实此举只是佣金制的一种形式。对经销商而言，“知名品牌不赚钱，赚钱品牌不知名”已是公开的秘密，因此佣金制有时更适合经销商代理企业产品。当下随着制药企业产品价格的提升，经销商如果延续代理或者寻找新的代理，佣金制或许有所希望。

有业内人士认为，《通知》的落实，可能会在某种程度上加重患者的开支，毕竟药价涨上去了。然而《通知》的精神是降低药品价格、减轻患者的负担，随着《通知》的落实必将利于医药业内的良好发展。

但不管怎样，药品还是要在流通流域中生存，随着医药企业营销政策的调整，将进一步倾向于医药商业，为代理商提供更优质的服务，这也为经销商制定相应的代理制度提供了可操作性。代理商不会单纯就某药企某产品颇费周折地和药企磨嘴皮，双方谈判余地加大，正如四川好医生与中国医药直配商业联盟的合作，桑姜感冒颗粒的市场推广由双方共同完成。所以，医药商业企业在代理问题上将获得更多的话语权，但医药市场充满了变数，代理商的一些希望可以说还在路上。

受打击商业贿赂等国家政策的影响，多年前曾盛行一时的个人代理逐渐减少，这部分人陆续融入医药商业企业，成为商业企业的员工，而在佣金制受捧的影响下，也要防止该部分“个人关系营销”复燃的可能。 （马鑫良）