销售就是这么简单!
核心提示:今年一月中旬我去云南丽江出公差,徜徉在丽江古城窄窄而又悠远街道,踩着岁月的痕迹,追寻东巴文化,流连忘返,三天的差期一晃即过。临走的那天下午,因是晚上十一点半的飞机,所以有许多闲暇时间去古城逛街,为亲朋买礼物。丽江东巴围巾、披肩是不错的选择,
今年一月中旬我去云南丽江出公差,徜徉在丽江古城窄窄而又悠远街道,踩着岁月的痕迹,追寻东巴文化,流连忘返,三天的差期一晃即过。临走的那天下午,因是晚上十一点半的飞机,所以有许多闲暇时间去古城逛街,为亲朋买礼物。丽江东巴围巾、披肩是不错的选择,很快一大捆礼物已经拧在手中。
下午五点的丽江古城,太阳西斜,青瓦木屋顶上阳光依然灿烂,小巷已没有阳光,光线柔和,巷里游人如织,兴致勃勃。我因为住在古城最高最好观景的古云客栈,所以沿着古城曲折的小巷,跟随观光游客慢慢地向客栈爬行,不时有不同语言的游客与我们擦肩而过向下游走,街道两侧的商铺依然热闹,不时有游客驻足观光、留影、买纪念物品。
上行到黄山上段石阶险要处,一边是陡壁一边是小崖,两侧都已没有商铺,几个游离的商贩坐在两侧摆小摊。这是三个上了年纪的老妇人,一个小吃摊,一个水果摊,一个地图、明信片小摊,三个摊位呈三角形分布,夹道欢迎游客。按城里人的标准,这三个老妇人都应该是到了退休年龄的人,花白的头发,黝黑的脸上嵌着两只半红的苹果,被高原的风常年浸蚀皱褶的皮肤,虽然她们都没有穿着纳西族的民族服饰,但一看就知道她们都是地道的丽江土著人。
爬累了,放下大捆礼物坐在小崖护栏石条上歇歇气,看着这三个老妇人做生意。这三个老妇人都不怎么会做生意,都是那种等客上门的传统生意法,看是那种余热型的非职业生意人,能卖多少赚多少无所谓,打发时间就好。在我旁边是卖小吃燕窝酥的老妇人,边织毛衣边卖东西,一副善意的面孔透射出漫不经心,不时有游客问问这是什么,她放下手里的活,倒是有问必答,也很有耐心。有游客问问没买,也有游客问后买点尝尝。听她介绍我也略知一二,燕窝酥是丽江的特产,一元五一份,面粉做的,有虾饺那么大,黄黄的,皱皱的,上面撒一些经过研磨过粉状白糖,放在白纸上面送入口中,入口即化,真正的美味佳肴!不过,我是不敢去尝试,不敢去体会美味如何刺激我的味蕾。我一直是将自己定义为商务人士,即使在没有人认识我的大街小巷也不敢吃东西,多不雅呀!
坐了十多分钟,看着三个老妇人做生意,上上落落的游客不少,卖明信片的和卖水果的还没开过张。卖水果的其实只有一种水果----菠萝,老妇人坐在对面靠墙角的地方,表情呆滞,红色的塑料桶盖上放了十来块菠萝,几乎无人问她的水果。卖明信片的支了一个摊子,摊子上摆满了明信片和地图,老妇人坐在摊子后面,表情也很呆滞,来来往往的游客过摊子前大多数是用余光瞅瞅,也无人问她的明信片。倒是卖燕窝酥的妇人生意要好很多,大概有30%左右的成交率。我看到她边织毛衣边卖东西,一副漫不经心的样子,心里很不舒服。早年,南方人最看不惯北方人做生意的那种态度,一点服务意识也没有:“要吃不吃!要买不买!”纯粹的我行我素风格。
于是,我与卖燕窝酥的老妇人攀谈,我告诉她做生意时最好不要织毛衣,最好吆喝叫卖。她说织毛衣没关系的,不会影响她卖东西的。听她这样一说,我觉得应该开导一下她,最好现身说法。我怎么也算是营销人,好为人师的我对她说:“要不我来帮你卖一会儿,你看看我行不行?”“好啊!”她很爽快地答应,也许是因为我长得很面善的缘故吧。
我顺理成章地坐到她的位子上,开始卖燕窝酥。
这东西对我来说就是小儿科,我曾经带销售部的同事去商场促销,面对上千人的大卖场,在场内场外都做过促销,手里拿一把扬声器,站在高处不停地喊话,手不停地挥舞,又要与下面的顾客互动。所以,这个对我来说不是问题,再说这燕窝酥有两大卖点:丽江特产、入口即化,有这两卖点就足够了。“组织语言,调整心情,整理笑容,调动身体!”-----这就是我自己创立现场销售法则。
坐下半分钟后,先撤去凳子,站直身体,笑容油然而生。我曾经在企业做过营业员培训,我告诉受培训的营业员:当顾客进店时不要认为是顾客来了,一定要认为是人民币进来了,这样你的笑容就会从心里发出来,笑得从容自然,笑得无邪灿烂。相信大多数人在发工资领到人民币时都有那种由衷的笑容。
我清了清嗓子,中等音速,低重音,让每个字都吐词清楚,让声音有轻有重传达给路过的游客:
“大家过来看一看,瞧一瞧啊!丽江特产,一块五一份了!”
“路过的不要错过啊,丽江特产,燕窝酥啊!一块五一份啊!”
“过来尝一尝呀,入口即化,味道鲜美!不好不要钱!”
“一块五一份,三块两份,不好不要钱啊!”
“…….”
我反复吟诵,自言自语。路过游客回望的不少,只要有游客往我这里看,我都报以微笑,以我笑眼迎接她或他的双眸。凡走到我的摊前,我一一道来燕窝酥的好处,让他们品尝。当有人拿不定主意该买还是不买时,我已经将燕窝酥递到他们的面前,他们不得不接住。就这样,在我的高声叫卖声中,在我热情地讲解声中,燕窝酥卖得异常的好,老妇人忙着收钱,也没时间去织毛衣了。
热切的心打动周围的游客,生意如火如荼。卖燕窝酥的老妇人笑了,也许她从来没有如此地卖过燕窝酥,那是开心的笑容。另外两个老妇人看到燕窝酥的生意很好,也笑了。不停地夸奖:小伙子,你真有办法!
Tags:简单 这么 就是 销售 游客 明信片 妇人 菠萝 燕窝酥 顾
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