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销售就是这么简单！（2）

2010-07-08 09:52 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示：今年一月中旬我去云南丽江出公差，徜徉在丽江古城窄窄而又悠远街道，踩着岁月的痕迹，追寻东巴文化，流连忘返，三天的差期一晃即过。临走的那天下午，因是晚上十一点半的飞机，所以有许多闲暇时间去古城逛街，为亲朋买礼物。丽江东巴围巾、披肩是不错的选择，

 
    男人来买燕窝酥时，我会放糖多一些。女人来买，我放糖少一些，并叮嘱：“给您少放点糖，不然要长胖，你现在身材保持得很好！”关爱顾客是我们做销售的责任，哪怕是几句客套话，也能拉近我们与顾客的距离。凡尝过燕窝酥的游客，我会追问他或她：“味道如何？很好吧？”虽然我并没有尝试过它的真实味道，但我会从他们的体验中去寻找答案。他们大多数人会说：“很好！”“不错!”于是，我会乘胜追击补充一句：“您要不要再来一份？”之后，他们会说：“好！”或者“谢谢！”哈哈，又多卖了一份！每次成交，我都会感激地说一声：“谢谢啊！”
 
    远交近伐是国与国之间的博弈，也适合在商战上。我不断地吆喝远处的顾客过来看看，招呼来到摊前的顾客，不断地讲解燕窝酥的妙处，成交的游客走了，新客源又源源不断的到来，生意一直延续着。有一个女顾客与我攀谈，她说我不像是卖货的人。我对她说我是义工，闲着没事帮老太太卖卖燕窝酥。她不信有这样的好人，我说你问问老太太就知道了。
 
其实，小生意就是这么简单。吆喝，讲解，成交，道谢；再吆喝，再讲解，再成交，再道谢！反复多次形成模式就是生意了。
不过，要做好生意也不容易，有很多学问值得去探究。比如，运用微笑，眼神的使用，语言的妙用，顾客心理分析，肢体语言的运用等等都是学问。站着做生意的人比坐着做生意的人更积极一些，客户更容易接近一些；姿态优美的人会给顾客留下良好印象，成交率要高一些；懂得运用眼神与顾客交流的人，懂得适度赞美顾客的人，成交也会高一些。小小的生意也是学问的大集成。
 
    接近半个小时，燕窝酥卖完了。老妇人眼神里透露出感激之情，一个劲儿地说：“谢谢你呀！”我说：“不用谢，举手之劳！闲着也是闲着，不用客气！”之后，我跟老妇人做了简短的交流，我告诉她做生意一定要吆喝，要引起别人注意，即使顾客来了不买也会捧个人场，说明你的生意做得热闹。另外，就是不能干别的！你干别的事情，顾客认为你不专心，就不会来买你的东西。的确，我们常常会遇到种情形，吃饭时间去餐厅，看到餐厅人少，老板与厨子一起在餐桌上打牌，大多数时候我们会扭头就走，不会留下来点菜，不想打扰别人的雅兴。要是留下来点菜，打扰厨子的心情，厨子掂勺不稳，放多盐放少盐是常有的事情，吃得不好会影响心情，说不定回来要拿下属训斥。不知道老妇人能不能明白这些道理，看到她点头我很高兴，算是做了一件有意义事情。
 
    卖燕窝酥老妇人收摊走了，旁边的另外两个老太太还一直开过张，于是突发奇想，想再帮帮这两位老人。我对卖菠萝的老妇人道：“我也来帮帮你，如何？”我的声音不大，老妇人立刻回应：“要的！”我问老妇人菠萝的价格，老妇人说两元一块。
 
    之后，我调整一下水果摊位置，将原来面向上方摊位调整至正对上下来的游客位置。我想如果我站着卖东西，对上来的游客而言有一点高高在上的感觉，游客缺乏安全感。当然，这是需要灵活处理的，不是所有的站着销售比坐着销售好，还要看当时的情形而定。我拿了小板凳坐在摊后，思索片刻，灵感涌动，脱口而出：
 
    “卖菠萝哦，云南高原菠萝，又香又甜！”
 
    “两元钱一块哦，又脆又甜的高原菠萝，高原菠萝！”
 
    据卖菠萝的老太太说这菠萝产自保山，保山海拔高度也有一千多米，这样的措辞应该不为过。我对着上上落落的游客不停地吆喝，五分钟过去没卖出一块。十分钟过去，依然没有卖出一块。我对着上上落落的游客吆喝，关注度很小，很多人根本就不看我，特别是从上面走下来的游客几乎不理会我的吆喝。于是，我得出一个结论：往上走的游客一定比往下走的游客买菠萝的机会更大。往下走的游客走起来很轻松，不会口渴，风景已经浏览过了，急急下山去，不会关注我这卖菠萝的。往上走的游客爬坡要累一些，会有口渴感，累了会停下来休息，喝水和浏览风景，这才是我可能成交的客户。关注重点客户，寻找顾客利益。重新组织编排语言，贴近顾客需求的言辞。
 
    我扭转方向向着上来的游客方向落座，不一会上来一对中年男女，看他们爬得很累的样子，于是笑着对他们说：“哈哈，很累哦！来歇一歇！尝尝菠萝，解渴！”
 
    男士答道：“多少钱一块？”
 
“两块钱一块，这是云南产的土菠萝哦！”这年月“土”“农”字很流行，土鸡、土鸭、土鸡蛋，农家菜、农家乐等。我说完殷勤地献上一块菠萝给女士，女士接过菠萝说“谢谢”，我又立即殷勤地献上另一块给男士，男士接过菠萝同样说了“谢谢”，随即付了四元零钞。
这单生意做得如此自然，好像我很早就认识他们似的。爱的力量，虔诚的心，关注该帮助的人，生意就是这么简单。
 
    接下来的生意就更简单了。“菠萝哦，解渴啊！”不用浪费多余的口舌，不停地对着向上爬坡的人吆喝，不断地刺激上来游客的生理需求。虽然天晚了些，人也少了许多。但还是很快达成一次卖五块菠萝的业绩。一个两男三女组成的五人小团队，每人一块，整整十元钱，两个男人争着付钱，老太太收着钱洋溢着幸福的笑容。虽然赚不了几个钱，但那也是她余热的光芒啊！十多分钟过去，剩下菠萝很快就售罄。收摊时，我和老太太交流，我告诉她：以后朝下摆摊，只对着下面上来的人吆喝，记住一定要吆喝，不然生意不会好！授之以渔，助人为乐。
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