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销售就是这么简单!(3)

2010-07-08 09:52 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:今年一月中旬我去云南丽江出公差,徜徉在丽江古城窄窄而又悠远街道,踩着岁月的痕迹,追寻东巴文化,流连忘返,三天的差期一晃即过。临走的那天下午,因是晚上十一点半的飞机,所以有许多闲暇时间去古城逛街,为亲朋买礼物。丽江东巴围巾、披肩是不错的选择,

 
    在道谢声中我来到卖明信片的摊位,老太太对我的到来非常高兴,她告诉我:“我这个很难啊,一个下午我一套都没卖出去!就卖了一张地图哦。”
 
   “没关系啦!我想挑战自己!就算是多一种经历吧!多种尝试!让我试试吧!”我答道。
 
   “好吧,真的很难!”
 
    其实,卖明信片与卖菠萝卖法正好相反。上山的人是不会买明信片的,带在身上麻烦,虽然这个观光山并不高,但爬坡会累的,游客是不可能买的,只有下山人才可能买明信片。显然,我对卖明信片难度估计不足,一直在推那套丽江十景的明信片,玉龙雪山、长江第一湾、龙潭公园、丽江古城等非常优美画面的明信片,那么精致的明信片应该好卖才是,可是事与愿违。
 
   “丽江十景纪念明信片啊,六元一套,收藏纪念啊!”
 
   “送礼佳品,丽江十景!”
 
    我不停地吆喝叫卖,虽然有人回头观望,但没有人走过来选购。十多分钟过去居然无人问津。卖明信片的老妇人对我说:“我说不好卖吧,现在用明信片的人已经很少了!”我知道她并没有怪罪我的意思,但我想我一定不会让她失望。我依然充满信心,做销售心态最重要,往往你的心态决定你的出路。正如保险业的泰斗原一平所说:“人和人的差别其实很小,大的差别在于成功与失败,小的差别在于心态,一种是积极的心态,一种是非积极的心态。”我谨记这条商业圣经。除了吆喝还是吆喝,二十多分钟过去,太阳快要落山了,余辉散落在玉龙雪山之巅。下山游客渐渐的少了,在我的吆喝声中,终于迎来一个三十多岁的单身女子从上面下来驻足摊子前,翻动明信片,拿这看看,拿那看看。不管怎样,终于有人来了,我不能错过这次机会,哪怕是卖一套也好。我向她推荐丽江十景,说这如何如何好,可以送给亲戚朋友。她问多少钱一套,我说六元一套,她又问能不能少,她要买四套。老妇人说:“这个价格很实在了,能降我一定给你降,的确是不能降啊!”那女子听了很不高兴,我立即把话题一转不谈生意了,我希望通过闲谈了解她更多的信息,问问“她是哪里人”“一个人来玩吗”等,听她说她是广东佛山人,一个人出来旅游散心。后来,我说:“你们广东人很有钱又懂得生活,真令人羡慕!”希望弱化她的金钱意识,强调她的尊贵意识,从商品价格转移到商品价值上成交。我把话题又转到明信片上,我建议她卖一两套回去收藏或者送人,这套明信片非常有珍藏价值又有纪念意义。显然,我的促销对她没有作用,她依然是在价格是不让步。棘手的客户,如铁布衫刀枪不入。看来只有用情感打动她了,或者示弱博得她的同情。
 
    我对她说:“能给你优惠一定给你!”她说:“你不是卖东西的吗?”我说我只是个义工而已,帮老太太卖东西,跟她一样是个游客。
她问我这样做有什么好处,我对她说你们广州有许多在十字路口指挥交通的义工,很多女士,她们利用闲暇去路口协助交警疏散交通,维持广州交通秩序,她们没有报酬,自己带水和食物,带着太阳帽在灼热的阳光下工作,晒得黑黝黝的。她们工作一天下来很累,但心情很舒畅,因为她们为社会做了有意义的工作。我能帮助年纪大的老人做生意,力所能及,我很开心,心灵满足,仅此而已。
    “那好吧,成全你的美意!给我四套。”一切都在掌控之中,顺利成章完成了销售。虽然颇费周折,但还是卖出去了。做销售要有愈挫愈勇的精神,不然就会半途而废。老太太很高兴,整个下午仅仅卖出这四套。又过了很久,成功推销出两套东巴文化的明信片,卖给一个韩国的游客,老外都喜欢特色文化。
 
    天色慢慢地变暗了,我该回客栈收拾行李了。临行前,我告诉老太太,最好重新选择项目,销明信片是挣不到钱的。老太太说早就在考虑了,只是不知选什么好。离开老太太踏上回客栈的路,心里很轻松,很惬意!
 
    晚上,坐出租车去机场,司机一直在与我讲话,后来发了名片给我,欢迎我以后坐他的车。在飞机上,喇叭里一直在强调航空公司的名称,无非是在强调他们的服务如何如何。其实,人生不时不在销售和被销售,只是我们没有刻意注意罢了。
 
    对于一个专业的销售人员,无论是几元的小物品,还是上百万大宗买卖,在我看来销售的理念都是一样的。可以用几句话来概括:专注与专业,热情与主动,强调顾客利益,不断否定自己寻找突破口。还要外加一句经典:为了达成目的,取悦对方!
 
    销售就是这么简单!
 
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