3．陈列三要素

◆陈列适当的产品

　　适当的产品是指把一个阶段的主题产品和明星产品，也就是促销的主题，做一个适度的放大和突出。

　　陈列适当的产品主要包含——给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存；尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大的视觉效果；正确的产品系列?组合来满足多方位客户需求；适当的陈列数量，以避免凌乱；根据产品的季节性决定摆放的产品。

◆选择正确的陈列位置

　　产品要摆放在正确的陈列位置上，比如，小儿产品当然不能陈列在成人的柜台，也就是说小儿的产品应该紧靠，这样，适当的客户群才能在相关区域里得到购买提示。

◆正确的货架?产品摆放

　　正确的货架和产品摆放主要强调产品的主陈列面要朝向客户。主要包括——同类别产品必须摆放在一起；同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上；根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放；根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用；面向光源；适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者）；帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便。

陈列的原则

1．客流往来情况

图5－1    客流往来情况示意图

　　如图5－1所示，根据客流往来的情况，在整个销售区域里只有一些区域是每个客户必经的，例如收银台。假如有客户进入到这家药店，只要发生购买行为，这个位置他是必到的。根据这个结论，如若药店在收银台的周围陈列一些产品，就很容易抓住客户，这是最不会遗漏某些客户的好办法。

　　客流往来情况，对于一些开放式的区域或者空间比较大的区域来说，客户在其中走一个来回肯定会有一定的轨迹。根据图5－2可以看到，差不多65%的客户会经过两个顶端的通道，然后会经过收银台。所以，一定要把握这些重要的位置。

2．有利位置

　　一般来说，以下就是一些陈列的有利位置：客户停留多的位置，靠近柜台；离药店店员最近的位置；面向光源的位置，光线充足；消费者进入药店后，第一眼看到的位置；陈列高度，与视线相平、腰平的位置及柜台的最上端；趾买者寻找；避免阻挡消费者的视线位置。

3．收款台和自发性购买

　　通常来说，这一区域有利于那些并未计划购买的产品的销售。但是，因为店内每个顾客都会到达这一区域，经常成为下列产品陈列的最佳地点：纯冲动购买、促销产品和打折产品。在收款台附近另外陈列产品，销售额增长可高达10%。

4．多面陈列

图5－3   多面陈列示意图

　　多面陈列包括纵向的和横向的，要尽可能把每一个产品放在多个陈列面去展现。因为多面陈列可以带来销售增长。假如只有一个陈列面定为基数是一百，增加一个陈列面可以增加23%的销售；增加第三个陈列面可以增加17%的销售；增加第四个陈列面可以增加14%的销售；但是，当增加到第五个陈列面时，尽管还有增长，但是较以前相比却降到了7%。所以通常在一个药店内，至少一个品柜要有三个到四个陈列面。

图5－4   多面陈列与销售额

5．视平线陈列

　　产品陈列的最佳位置应与消费者视线持平，一般人视线总在上10度下20度之间；另外，按照中国人的身高，平均身高在1．7米左右，一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上和视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注意和获取商品的位置。也就是说，从地平面向上0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境里陈列货品的最佳位置。

5－5   视平线陈列示意图

　　在这份示意图中可以看出，在与视平线相平的区域，假如我们的销售能够100%去达成，那么往上和往下各一个区域空间分别只有80%和70%的达成率或者说只有70%和80%的机会能够被客户注意，而如果再往下低于膝盖或者高于头顶30公分，那就只有20%的机会会被客户注意到。

图5－6   陈列黄金十字架

　　从图5－6中看出，这个区上向下是两个次热点，然后横向也是陈列较佳的区域，再往其他地方延伸，这主要限于人的整体视觉习惯。

　　图5－6中的深色区域展示了一个陈列黄金十字架，它是商家赢取销售的最佳陈列位置。商家要学会以黄金十字为原则去陈列产品。

6．保障陈列空间

　　保障陈列空间就要保障陈列架，但陈列架价值不菲，因为陈列架很多都要付费的，所以要尽量利用足，在陈列架上要尽量多展示产品；保障有足够的空间给产品；千万要记谆的陈列，货品与商店规模要相称。

陈列的技巧

1．基础陈列技巧

　　陈列的主要形式有柜台陈列（水平/垂直）、主货架陈列、堆头陈列、货架端头陈列、收银台陈列和专柜陈列。根据这些形式，陈列时要注意以下技巧：