让销售带金在企业控制下变弊为利 

被称为毒品的婴粟果，可以被医生当作镇痛药来使用，销售带金也一样。当众多企业都在使用这种方法进行产品销售的终端拦截时，我们如果不用就会处于被动的地位。入乡要随俗关键要看如何去随。销售带金究竟是毒品还是良药？这取决于企业对它的使用目的和有效控制程度。 

在目前企业普遍采用的销售带金模式下，利用五位一体整合营销思想中对提高销售“差异化，精耕细作”的理论，通过以下策略的转变，企业可以达到有效控制销售带金的伸拉缩放，从而达到促进销售的目的。对销售带金的控制可分为三个方面。 

第一、时间控制。即由原来的常年带金转变为某个时间段的带金。结合企业整体营销发展战略，在确立了企业财务与非财务指标之后，结合产品特点与卖点，并配合时间与事件因素的转变而采用该策略。具体举例如下： 

配合店内的促销活动给店员带金； 

针对竞品在某段时间的终端促销而给店员带金；  

季节性气候转变，快速应变给店员带金； 

第二、范围控制。即由原来全部市场的带金转变为精细划分后的部分重点药店的带金，由原来所有产品的带金转变为有针对性的某些产品带金。 

目前企业采用销售带金模式的最大问题不是在于使用带金销售，而是在于完全依赖带金销售。企业不做任何分析地盲目依赖该手段而没有整体的品牌营销规划，不能将该手段与企业整体的营销策略相整合。　

第三、终端销售带金门槛控制。运用销售带金时给终端店员制定一些限制条件，达到了条件才能得到收益，而不是只要卖了产品就可以拿到带金，并且可以采用差异带金对比优势。这样企业就能达到有质有量的销售目标，从而使企业在实现销量提升的同时减少其负面影响。

让企业摆脱对销售带金的依赖 

卫生部已宣布：全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。相关媒体也竞相暴光“带金销售”内幕，例如中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。可以明确，单纯借用终端销售带金方法来实现产品销售的企业将举步维艰。 

我们不得不思考，店员在终端销售过程中所起的作用究竟有多大？是不是只要通过店员带金来提高店员对产品的推荐率就能提高产品销量？其实终端店员和医生在对消费者推荐产品的影响力是完全不同的。医生的处方权决定和左右了患者的用药，而终端店员只能对消费者购药起到建议的作用而没有最终决定权，而且现在的消费者已经知道了一些销售带金的内幕，从而对店员的强烈推荐行为产生了某种程度的反感，因此终端店员对产品推荐率的高低并不完全与产品销量成正比。事实上，店员销售带金费用的高低只能影响店员对产品推荐率的大小，但推荐不一定能促成消费者购买，所以销售带金也不是企业的销售“必杀技”。销售带金只是实现产品促销众多方法中的一种而已，将带金作为产品促销的唯一方法存在着不可控性和危险性，一旦带金停止产品销售额就会即刻明显下滑。要让企业摆脱销售带金的依赖，要实现企业可持续获利目标，企业可以从以下两个方面入手： 

一、将销售带金在企业控制下进行且逐渐弱化 

行业内绝大多数中小制药企业都在不同程度上使用带金促销方式，如果企业猛然由带金变为不带金，在没有强势品牌作为支撑的情况下，产品的销售必然会陷入被动局面。摆脱对销售带金的依赖需要一个过程，企业可以将不可控的产品促销带金变为可控的产品促销带金（具体方法在上文中已作阐述），使企业在运用该促销方法提升产品销量的同时不受或少受其负面影响。而且企业要逐渐削弱现金利益对终端店员的影响力，加强和终端店员的情感性沟通，变单一的现金利益给予为物质和情感相结合的综合利益给予，提高终端店员对企业的忠诚度，为摆脱对销售带金的依赖奠定基础。 

二、运用“五位一体”整合营销思想彻底摆脱对销售带金的依赖 

“五位一体”整合营销思想即从品牌、销售、利润、渠道、团队这五个方面整合着力，实现渠道成员、终端店员、消费者、企业团队对企业品牌较高的归属感和忠诚度，从而使企业能彻底摆脱对销售带金的依赖。 

1、品牌的归属感是消费者指牌购买的必然 

企业要想摆脱对销售带金的依赖就必须走品牌营销之路，给予消费者更多精神层面的满足，让消费者对品牌产生归属感，就会实现消费者的指牌购买从而弱化了店员销售带金后强力推荐的功能和作用。而且企业进行品牌营销之后，销售人员的工作就被放在了企业整体发展的架构中进行规范，从而脱离了那种单兵作战的市场拓展模式，强化了组织职能对销售人员的支持，共同塑造企业整体品牌，提升产品的营销拉力。然而要建立起一个让消费者认可的品牌并不是一朝一夕的事情，针对产品同质化的现状，企业可以进行目标消费群细分，结合目标消费群特点进行产品功能、个性、概念等某个方面的独特诉求来切割市场，通过独特的产品诉求同样能吸引消费者进行指牌购买，使企业占领属于自己的那部分细分市场份额。这样就能实现企业在短期与长期上都能摆脱对销售带金的依赖，同时提升销售量。 

2、销售一定要是携带品牌思想的销售 

在产品销售的过程中一定要携带品牌思想进行销售，而不是简单的卖产品，要让消费者在购买药品的同时还能感觉得到品牌价值、个性所携带的健康、专业、关爱、呵护、信任等理念。这些理念可以通过产品包装、产品规格、产品推广、促销活动、礼品赠送等进行传播，这会就会让消费者除获得产品功能利益外还会感受到情感利益。一方面，对消费者情感利益的不断给予能让消费者产生对品牌的归属感，从而实现消费者的指牌购买，使企业摆脱对销售带金的依赖。另一方面，携带品牌思想进行销售可以提升品牌形象，积累品牌资源，同样为企业摆脱销售带金打下了基础。