3、获取利润的最大化是规避销售带金依赖的资源保证 

企业的一系列经营活动都是围绕利润最大化而展开的，利润的最大化要*消费者的品牌忠诚作为支撑，而消费者的品牌忠诚要*更多的购买理由与消费者教育来达到。因此企业获取的利润越多，对目标消费者进行教育的资源投入就会越多，从而提升了消费者在购药时的判断力，消费者的品牌忠诚带来产品的指牌购买，降低了店员推荐的作用。当店员向消费者的推荐变得多余时，企业也就没有必要对终端店员带金了。 

其实，企业利润的最大化和进行消费者教育还是一个相辅相成的过程，这两者能相互促进，共同帮助企业摆脱对销售带金的依赖。例如：企业可以结合自己的产品特点和社区医保单位联合进行社区义诊活动，向消费者分发相关疾病的预防知识及产品介绍的宣传手册。这样在对消费者用药知识进行教育的同时也提升了企业品牌的知名度和美誉度，会促使更多消费者的指牌购买，提升企业利润，继而加大对消费者教育的投入，使企业对消费者教育的投入产生乘数效应。 

4、渠道的合理规划、利用、挖掘和利益给予提高渠道忠诚 

要摆脱对终端店员销售带金的依赖，企业在渠道方面的着力点应放在终端药店上。首先，根据药店的知名度、经营方式、人流量、对企业销售额贡献程度等的不同来对药店进行合理的规划和利用，采用不同的方式进行终端管理，例如：针对能实现企业大部分销量的战略终端药店，企业可以运用选择性、阶段性、多种方式的利益给予，建立渠道忠诚；对于闹市街区的大型药店来说，运用销售带金根本就不会有太大作用，企业销售人员只要维持与店员合理的客情关系，加强终端宣传力度和终端包装，以提高产品的知名度和影响力为重点要素，来实现产品销售，建立渠道忠诚；对于大型平价药品超市和卖场性质的药店，企业应把重点放在对自己驻店员的培训上，让他们拥有医药知识和销售技巧的专业技能，从而说服消费者购买，提高单店销量，建立渠道忠诚；而对于规模较小的药店，企业只需做基本客情维护，维持自然销售即可。 

其次，要在现有渠道终端的基础上进行挖掘，避开一些竞争日益白热化的常规终端，开辟更多更有效的个性终端，如社区诊所，增加产品和消费者有效接触的机会，提升产品销量，从而使企业走出这种愈演愈烈的销售带金怪圈。 

最后，要注重对终端药店的利益给予，给终端药店设计足够吸引力的利润空间，让药店乐于卖我们的产品，这样就不会导致一旦不给店员带金产品就会被扼杀在药店中的悲剧，使企业脱离那种不得不使用销售带金的被动局面。 

5、给销售团队可调配的资源变终端店员为企业的准团队成员 

重视团队建设的企业往往将视角立足于企业内部的团队，而忽略与企业相关联的外部团队，尤其容易忽视将外部团队打造成与企业同命运的利益共同体——企业的准团队！对医药企业来讲，一旦终端店员成为了企业的准团队成员，他们就会对企业产生一种忠诚，从而使他们推荐我们的产品时不再以带金多少为前提，即便是带金少于竞品他们也会愿意推荐我们的产品，因为企业对他们是整体利益的给予，不是只有金钱。这样就让企业逐渐摆脱对销售带金的依赖。 

但怎么样才能让终端店员成为企业的准团队成员呢？这就要求企业给予自己的销售团队成员一些可调配的资源，让他们能有和店员沟通的机会和介质。其实有很多市场一线的销售人员都知道和终端店员进行情感沟通的必要性以及沟通的方式，但是要完成沟通是要花费成本的，而这部分成本企业又不予报销，销售人员自己也不愿承担，这就造成了和终端店员的沟通没有得到实施，取而代之的是简单直接的销售带金。所以企业应该为销售人员提供一定可调配的资源条件，比如：在多少金额以下的情感小礼品费用可以报销、和终端店员开联谊会的正当花费可以报销等等，让销售人员和店员的沟通过程能有相应的物质支持，从而使终端店员成为企业的准团队成员成为可能，使企业对销售带金的依赖永远消失！