2． 寻求支撑点

切入仅仅意味着和客户建立起了业务联系，对客户的影响还是微不足道的。这时候就需要在切入点范围内建立有力的支撑点，也就是要发展支持者，并最终将其转化成良友。

“自上而下”切入的下一步就是要将批准者变成支持者甚至良友。如果本来就和批准者渊源颇深，那么支撑点的建立其实在切入之前就存在了。但如果仅是通过保荐而切入的，就需要花相当的功夫取得批准者的信任，特别是需要承诺销售过程中的任何行为都不会伤害其在组织中的威望和地位。这时候，适时请保荐者介入是必要的。保荐者对销售经理诚信的承诺通过其在批准者心目中的地位将可转化成对销售经理本身的信任。

同样，从决策者、评估者、使用者层面切入后，就需要把他们转化为自己的支持者直至成为良友，形成支撑点。“表达诚意”、“郑重承诺”直至“取得信任和支持”便是寻求支撑点的全过程。客户组织中的良友将为销售的顺利进行起到不可估量的作用。

3． 扩大支撑面

支持点的建立只能说明在客户组织内部刚站住脚，并且可以对客户施加影响了，但影响力依然有限，不足以保证销售目标的达成。这时，就需要以第一个支撑点为依托，建立新的或转换主要支撑点，并且以点带面建立在客户组织中的影响面，这就是扩大支撑面过程。

第一支撑点在高位势的销售经理，其扩大支撑面的过程是寻求更多支持和谅解的过程。第一支撑点在低位势，则需要抓紧机会，发现并转移到更高的支撑点，以扩大对客户的影响力。而在中间位势建立的支撑，如果良友是决策者，那么这一支撑稳固可靠，只需进一步寻求上层的支持至少是中立的立场，同时横向或向下取得客户组织内部其他人员的好感。但如果良友是评估者，则支撑略显不足，发展新的更有力的支撑点就是当务之急。

但在扩大支撑面的过程中，需要注意良友的数量不宜过多，一两个即可，不然良友间利益的协调将非常困难，很可能适得其反，并对客户关系产生持续绝对的伤害。

4． 向成功销售努力

当支撑点、面都建立起来后，并不代表就可高枕无忧了。销售经理还需将点面连贯起来，形成在客户组织内部立体的网络。应该注意到，在建立点、面的过程中，大多数沟通都是单独、私下进行的。这时候，就需要通过暗示、多方沟通、共同交流等方式将客户内部的支持者们团结在一起，协调他们之间的利益，解决利益分配问题。

在此期间，销售经理对客户内部政治情况需要有深入的了解，如客户人员的任职期限和在组织中的实际影响力、客户内部的利益冲突等等。这样就可以深入地了解相关人员的利益、需求和对购买决策的影响能力。但同时，又要尽量远离客户内部的政治斗争。

最后需要提醒的一点是：不要忘记朋友。无论销售成功与否，都不要忘记良友在销售过程中所给予的帮助，支持者所给予的支持。这其实涉及到销售经理本身品性和人格的问题，或者说是其销售生涯可持续发展问题。“销售即做人”，人的品性坏了，则很难在持续的销售中取得真正的成功，无论精通多么复杂高深的销售技巧。