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销售员如何应对七种拒绝(3)

2010-08-04 09:01 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:一、七种被拒绝的情况 1、“X经理,您好,我是XX公司的业务经理……” “哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。”

 
    (注:“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求,只是处于本能的防范心理,不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问,先保证在确认客户有需求的基础上,给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况,站在客户的立场,提出客户可以接受的方案,以争取最后的成交。)
 
    3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈,开开玩笑,甚至自己也打打“太极推手”:
 
    “X老板,有打算买车的都是有钱的人哪,您都说没有钱我们这车都买给谁去啊?”
 
    “呵呵,不要这样说,这Polo我是很喜欢,但价格确实贵了点哦。”
 
    “这点,其实我们公司也有考虑,我们可以为您提供多种付款方式,配合您的经济情况,绝对让您付得没有压力,相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点,买我们的车是可以分期付款的。”
 
    “是吗?你带我过去看看,帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了,呵呵,外形好看……”
 
    (注:尽管别人的经济情况只有他自己最清楚,但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断,就干脆放轻松点,调侃一下,开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”,客户一般也会抱以一笑,心情好得话很可能说出实情,如确实没有购买意图的话,大多也不会在意。)
 
    4、应对“没有时间”型:在国外的私人诊所,一个好的医生一般一天要看上100多个病人,每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情,这样的情况下,你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。
 
    “X总,您好,真不好意思,我也打过多次电话了,知道您很忙,所以只想占用您3分钟的时间,简单的谈一下XX项目的事情”
 
    “那好,就3分钟。那边还很多事情等我去处理”
 
    “据我了解,XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗?”
 
    “是啊。”
 
“我们公司的主打产品就是协同BMS,该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过,他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该项目的承包商,能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系,希望能和您面谈一次,那样您对我们的产品了解得会更详细些。
 
    “这样啊,那好,今天下午你过来吧,我在办公室。”
 
    “那我就下午两点半准时到您办公室拜访”
 
    “记得带齐资料。”
 
    “一定!”
 
    打完这样的电话,相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。
 
    (注:在打这样的电话前一定要有准备,对客户的可能回答都事前做出假设,在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的,专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”,事前“知己知彼”方可增加这短时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑,放下电话前每一刻都要仔细,力争在很短的时间内把问题都敲定,如约下午,就要把下午时间定好,以免节外生枝。)
 
    5、应对“一棍子打死一船人”型的人。这样的人肯定吃过亏、有过教训,最忌推销者的胡吹大气。所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。
 
    “X经理,我想这种技术本身是没有问题的,因为在国内外都有类似产品成功运用的案例,如XX工程,XXX工程等等。问题是不是出在安装或者售后方面呢?”
 
    “就是啊,XX公司的产品啊,我们一付完款他们就不管了,害得我还得另外找人安装,结果又装得不好。多出钱不算,关键是影响了我们的施工进度!”
 
    “原来是这样!在这方面,我们是这样做的……”
 
    (注:空穴不会来风,只要不是有意的刁难,客户的抱怨肯定是有原因的。SALES要做的工作首先是要了解客户抱怨的真正原因,他拒绝的动机究竟是什么。原因清楚了,实际上也缩小了客户的抱怨范围,不至于你也遭“池鱼之殃”。上述案列中有一个封闭式的提问:“问题是不是出在安装或者售后方面呢?”这样就可以基本判断客户真正抱怨所在了。剩下的就是逐步做工作,拿出自己的优势以期说服客户了。)
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Tags:拒绝 应对 如何 客户 我们 产品 这样 没有 SALES

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