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销售员如何应对七种拒绝(4)

2010-08-04 09:01 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:一、七种被拒绝的情况 1、“X经理,您好,我是XX公司的业务经理……” “哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。”

 
    6、应对“反复思考型”。真正优秀的SALES是绝不会放弃任何一个和客户做共同决定的时机的。做出最终决断前的一刻是客户最犹豫的时候,要想让他坚定想法你就不能放弃与他一起做最终决定的机会。
 
    “X总,我们这次合作已经万事俱备,只欠东风了。但您说还要再考虑考虑,我觉得肯定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来,我一定尽最大努力为您解决。”
 
    “其实是这样的,我们这个项目是今年市里面的重点工程,我肩上的担子很重啊,你们的产品在稳定性方面真有你讲的那么好吗?”
 
    “呵呵,原来是这个,我们产品在稳定性方面是这样做的……”
 
    (注:有很多SALES丢单就差在“最后一百米”上,成交前一刻是最关键的也是最危险的时候。从很多成功的案例可以看出,最终的决定往往是由SALES和客户共同做出的,这就和我们平时买大件商品时候总喜欢带个“懂行”的人前往是一个道理,他需要一个人帮他说服自己做出最终决定。所以要想做一个成功的SALES一定要记住,尽量避免把最后的决定权交给客户单独完成,尤其是还不清楚他在犹豫什么的时候。掏出客户心中最后的疑虑,针对问题和客户一起解决,这样客户就和你站在一起了。然后趁热打铁,共同解决问题,拿到订单。)
    7、应对“永远嫌贵型”。
 
    应对同类同质产品,除非你是铁了心想打一场价格战,否则不要轻易在价格上做文章。要知道如果仅就“一分钱一分货”和客户讨论价格问题,客户永远可以举出反驳的理由。问题的症结在于如果你不告诉客户他将获得多少利益,你永远不可能销售那些高附加值的产品。
 
    “X经理,一看您就是行家,我想您把XX公司的产品和我们的产品也做过比较。您也是做我们这行的,本身的行业利润如何相信您也很清楚。XX公司的产品报价上很多细小的地方不知道您注意到没有?”
 
    “是吗?什么地方?”
 
    “您看,他们的报价体系和我们的孑然不同。您也是行家了,这类产品不像电视机,电冰箱一样,拿回家插上电就能用。该产品是在工程中用的,他们在实施和安装两方面就没有报价,您如果采用了他们的产品,还是需要加上这两项的钱的。另外,您看,他们在产品总体报价上比我们低,主要原因是他们采用的材料比我们的低一档次。我们采用的是XXX材料,该材料市面价格是XXXX元/吨,可以保证使用10年,他们采用的材料是XXX,市场价格是XXXX元/吨,正常使用时间只有3年。3年后您还要再次更新,再得掏一次钱,不知道这笔帐您算过没有?”
 
    “哦,原来这样,我说差价为什么这么大……”
 
    “同时,用我们的产品由于使用了新型的材料,将来在您实际施工中会节省不少时间,节约工时也就给您节省不少了费用。我们还有强大的实施队伍负责全部的产品从到货到安装,到时候您只用派一个技术人员进行监督就可以了。”
 
    “这样很好,很好啊。”
 
    “那您觉得我们的产品如何呢?”
 
    “如果真是这样,我就明白了你们的产品为什么贵了,一分钱一分货嘛。我再和工程师商量商量,原则上就用你们的产品了。”
 
    至始至终,围绕着客户最关心的利益(Benefit)做文章,对有价格异议的客户,唯有不断地强化采用你的产品会带来什么利益,才能使他对价格有正确的认识。
 
    (注:案例中处理价格异议运用了多种方法,总结如下:1、找出客户更多的利益所在,这是常规手法,一般销售中能增加利益的诉求,如产品独特的特征、良好的服务、免费的保修承诺、公司良好的声誉、合乎安全的认证、产品本身遵守的质量体系等等;2、带给客户的额外利益,包括:费用节省、节约时间、无形的效益、会员待遇、免费咨询等等;3、排除客户疑虑,如上案例中对自己产品价高的分析;4、成本细化,如案例中分析自己的产品原材料的贵而对手产品便宜的原因;5、商品折扣,这点就靠营销者自己去把握了。以上方法可以灵活运用,关键是要对症下药,说到点子上客户自然认同。)

 

 四、最后一条
 
    还有关键的一点,是每个SALES必须明白的,这就是——你能够说赢客户,但并不代表一定成交。    在买方市场上客户是绝对的上帝,我们推销的最终目的是成交,而不是去赢得一场辩论比赛,所以,要想成为优秀的SALES,为了达成最后的交易,有些细节地方一定要忍让。
 
    再来看一个关于DVD的销售案例:
 
    “您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”
 
    “但是我不喜欢这种款式,样子不好看。”
 
    “什么?样子不好看?现在DVD都是这样的款式,您看XXX牌的,不也是这样嘛!”
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Tags:拒绝 应对 如何 客户 我们 产品 这样 没有 SALES

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