论医药代表从业现状及专业化销售（4）
(0)核心提示：医药营销职业在中国从无到有，曾经拥有无数辉煌和令人侧目的社会地位，随着这个职业逐渐走下神坛，公众形象也日趋衰落。究其原因，其中一条便是医药代表人数不断的增加，当初温文尔雅的学者风范却在不断褪色，甚至部分医药代表的工作行为严重脱离了时代赋予的历史使命，因此受到社会的严重关注也就符合情理。
5、销售后：就是生意阶段，药品销售人员本质上仍是商人，以追求业绩为导向，并通过业绩达成而体现自身价值，在和医生达成用药共识的基础上，双方会因为诸多因素而展开"讨价还价"的过程，有时候会清晰可见，有时候会迷雾重重，因为医药代表和医生都是社会上高素质、高智商的群体集合，理智的动机也经常会被情感的感受而影响，做好销售缔结使销售最终获得明确的利润，是销售工作的非常重要的一个环节。
三、改变医生用药习惯的根本出路：把握好销售过程的每个阶段。
1.初期解段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；
2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。
3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。
4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。
5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。
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