搞OTC销售，请拿出你的看家本领

鄢圣安/文

   这段时间和企业内训及一些医药界的前辈们交流学习，我们思考的更多的问题就是医药营销的回归。反看这几年，我们创新的东西很多，但是在产品增量方面，我们并没有取得较大的进步。每次聊到这里，我就会想，我们的OTC销售人员们，有没有忘掉我们OTC销售的看家本领，今天结合自己的工作经验，想和大家一起来交流一下。

   药店建档你们还在做吗？

   每次内训问到销售人员，你们有在建立药店档案吗？如果让你现在说出你一共负责多少家客户吗？你能说出你客户名称，药店地址，所做的产品，药店店员的姓名，关键人的电话，你能够如数家珍吗？不要说你记得住，多少次你要靠导航才能找到你的药店，多少次你来到药店门口，想不起关键的姓氏和特征，多少次你想联系客户，你找不到电话号码，多少次药店交接你连有哪些客户你都不知道。你们当领导的，有没有要求销售人员做药店档案啊？作为看家本领之一的建档，你做到位了吗？

   专业化的推广和拜访你做到了吗？

   你还在拿着彩页让药店采购负责人自己选吗？你还会被客户的两把“利剑”戳死吗？一是你的产品价格太贵，二是同类产品太多。你竟然无言以对。你了解你的产品吗？你知道你产品的组方，功能主治，联合用药，一句话销售，产品的五大特点，销售故事等等吗？

   拜访，不是简单的问候。首先，请问你做了拜访规划吗？包括固定的地点，固定的频率，固定的套路。每次拜访都要为产品销量的提升奠定坚实的一步。如果你还在那里说那句：老师，麻烦您帮忙多卖点。这种软弱而无力的话，那么你的拜访多半是走过场，多半是无效的。每次拜访，都应该做好订货或压货，检查调整陈列，店员培训，客情建设，促销等等。作为看家本领之二的专业化推广和拜访，你做了吗？做到位了吗？

  店员培训你做到了吗？

  店员的注意力在哪里，销量就在哪里。不要只考虑动力或者压力的问题，别以为你发了红包，做了首推店员就该卖，会不会卖，你一定要给解决掉。

  店员培训，功在当下，利在千秋。店员的流动性大，但是店员也有卖药习惯。一旦认可了你的产品，不管到哪里，他都会想着卖你的产品。

  店员培训怎么做？在这里我不想在废话了，在“谷丰观点”上，我曾经花了六篇文章全面的阐述了这个问题。作为看家本领之三的店员培训你做了吗？做到位了吗？

  终端陈列你做了吗？

  陈列等于销量等于店员的重视程度。你是不是还在觉得陈列没有用，你是不是还在觉得陈列是公司为了给你找事做是为了监管你们？错了！在目前店员“不愿意多说一句话，不愿意多走一步路，不愿意多弯一下腰”，不做陈列你试试看。

  陈列包括产品在货架的位置，陈列面，陈列数量，海报，手绘POP，生动化陈列，价贴等等。

   陈列，不仅仅是吸引消费者，更是引起店员的注意力和潜在客户的注意力。怎么做陈列，这里我也不想多说，我也写过了多篇文章，微信搜索我的名字就够了。作为看家本领之四的终端陈列你做了吗？做到位了吗？

客情建设你做到位了？

    忍不住还是想讲我的那句原创名言：没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。但是这个利益，不仅仅是钱。几乎每个做OTC销售的人都会提到“客情建设”这四个字。但是你真的会做客情建设吗？客情建设就是多聊天，给店员买几瓶水吗？在客户的朋友圈点几个赞吗？这未必也太肤浅了嘛！你关心过客户的生意吗？给他们提过药店经营的一些建议吗？你帮他们找过产品吗？你帮他们发过招聘广告吗？你关心过客户的家人吗？你和客户聊到过除了业务之外的事情吗？

   客情建设的“六把利剑”，同流合污，赞美，送礼，利益共同体，关爱，处理矛盾。具体内容不展开，大家翻阅“谷丰观点”的历史消息是可以找到的。作为看家本领之五的客情建设，你做到位了吗？

主题促销活动你做了吗？

药店的会员日，你有没有过去“摆摊设点”做促销？去做体验销售，免费试用试贴试喷？当天促销的意义除了说卖货之外，更多是你要演示销售的过程给店员看，你不在药店促销的时候，店员仍然会卖你的产品。促销活动也是增加和药店客情关系的重要手段。一天的陪伴，会让你有不一样的收获。作为看家本领的促销你做了吗？做到位了吗？

个人做OTC的一些观点，仅供大家参考使用。因为有些话题在”谷丰观点“做过专题分享，所以本次没有展开讲，望大家见谅！