第九章 破“冰”行动

章文到了乐家医药连锁，在前台报了公司名称和要找的采购经理的名字，由前台文员联络了朱晓冰，并安排了章文在业务洽谈室稍等，那个俏丽的文员笑着说：“抱歉，朱经理现在有点事忙，会尽快赶过来。”并且送了杯水过来，服务贴心而自然。

章文等了大概十五分钟，朱晓冰捧着一个褐色笔记本、一个计算器和几张纸走了进来，大大方方的向章文伸出了手，说：“您好，我是朱晓冰，让您久等了。”

章文这是第一次见到朱晓冰，他一边面带微笑的与其握手，一边暗暗地打量着，朱晓冰今天着一套乳白色的职业套装，身高大概在一米六五左右，身材比较匀称高挑，齐肩的短发看起来精神奕奕，皮肤白皙，脸部轮廓分明，属于鹅蛋脸的类型，脸上的五官精致而耐看，嘴角略往上翘，显现出比较倔强的一面，给章文整体的感觉就是典型的职场白领形象，而且是属于那种智慧与美貌并存的那一类，完全出乎章文的意料。

章文礼貌性的与朱晓冰沟通了几句后，就直接进入了正题，面带微笑的说：“朱经理，我们公司的产品优银在贵司销售了四个多月了，到现在一笔货款都没收到，您看是不是给解决一下啊。”

朱晓冰面带着职业性的微笑，不紧不慢的说：“章经理，我是上个月刚刚调回总部任职，这段时间就是在熟悉各类产品的营运资料，对于你们公司的产品优银，我曾仔细的查阅调查了一下，按照乐家连锁的新品种考核标准，优银并没有达到两点考核要求：一是在三个月内已铺货的门店未达到一半的动销率；第二点是乐家连锁在新品进场后，会连续三个月从销量方面考核产品，三个月的平均销量要达到首批进货量的一半以上。以上二点优银均未达到，所以现在正式的通知您将优银进行清场，退出乐家连锁药店。”

朱晓冰停顿了一下，继续说：“原本也是打算通知贵公司的，正好知道您今天过来，之前电话沟通不方便，所以趁着您过来的时机当面通知，请章经理尽快着手进行清场事宜。”

章文听完后，愣了一下，这招打得他有点乱，一点准备都没有。章文脑筋快速的运转着：清场？这是没想到的事情，这朱晓冰够狠的，嘴也够严实的，之前的电话里一点风儿都没有透露。

但是章文很快就镇定下来了，他了解乐家连锁的业务流程，首先是由采购经理在三个月内考核完新产品后，将不符合标准的产品筛选出来，然后通知供应商进行清场，再将一份产品清场评估报告上交给采购总监签字，接着就是清场通知发到各个门店，将清场产品退回到公司仓库，最后总体退还给供应商并将剩余货款结算。

章文与天宁市的各个连锁药店总部打了二年的交道，很明白这里面的道道，这套业务流程中最关键的一步就是在采购经理通知你产品清场之后的应对方法。解决办法主要有两个，当然也是针对不同的采购经理：一是给予采购经理物质方面的赠与，说白了就是给红包，当然也要配合一些市场促销活动的开展，找出产品销量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治标不治本；第二种方法就是象面对朱晓冰这样的采购经理，做事认真，对红包不动心的主，要马上递交一份会在短期内拉升产品销量的促销文案，并且要在谈判过程中将她说服，接受此方案才能解决危机。

虽然章文并没有带促销文案，但他之前针对乐家连锁专门策划的市场方案这下子派上了用场。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，准备从优银自身的优势、造成产品滞销的原因及即将开展的促销工作三方面进行阐述。

章文镇静的说道：“朱经理，我完全理解贵司对优银进行清场的理由，乐家连锁搭造了如此强大的连锁药店销售平台，每个月在人力、物力和财力上的花销是非常巨大的。每个公司成立的最大目的就是盈利，对于乐家连锁来讲，进行品种上的优胜劣汰，完全符合市场规律……”章文首先表态的是理解并认同朱晓冰的清场决定，这就将因为清场而形成的对立态势转化成一致，先解决对立情绪。

章文接着说：“优银在天宁市已上市六个月了，并投入了近一百万的的广告费用，可以说是比较重视这个产品的，我相信对于私营企业来讲，能在产品刚上市就如此大手笔的进行媒体宣传，这样有实力的公司并不多见。而且优银进入乐家连锁已经有四个月的时间了，借助贵司的药店网络也是有一定销售业绩的，刚才我初步估算了一下，优银的达标分数应该是接近及格分数线的。优银借助如此强大的广告拉动，销量却并不尽如人意，这是有具体原因的。”

章文将销量较差的原因分为三部分讲给朱晓冰听：1优银的药店终端非常差，导致被竞争品种进行终端拦截，大大的降低了广告的力度；2销售团队松散，终端执行力较差；3广告文案缺乏创意，无吸引力。章文从这三方面详细的阐述了导致优银销量低迷的原因，并在后面加入了优银自身的产品优势。

章文边说边在注视着朱晓冰的神态变化，朱晓冰一直在认真的倾听，并没有打断章文的演讲，偶尔在笔记本上记录一些内容。

在章文讲述完产品的优势后，朱晓冰笑着说：“章经理的口才真是精彩，将优银的市场脉搏也把得很准，但是这些市场问题为什么之前不解决，非要拖到要被清场的时候才提出来。”

章文苦笑道：“朱经理刚来乐家总部一个月的时间，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一个月的时间，之前优银的市场策略有很多误差之处，我们会在近期内对其进行改善。”借着这个话题，针对前面所提到的市场方案的缺陷，章文又详细的讲解了现在正在开展的和即将开展的市场促销活动。话题是围绕着如何能在短期内提高优银产品销量的方面开讲，主要的促销活动略倾向于乐家连锁。

章文的现场演讲功底是比较深的，在大学里曾经就获得过演讲比赛第二名的好成绩，这回为了解决优银的清场问题，可发挥到了极致。

朱晓冰明显的被章文声情并茂的演讲打动了，最主要的是海川生物现在正在开展的流动促销团和即将开展的其他市场促销活动都非常符合市场实际情况，而且章文承诺在三个月内媒体广告计划也会随之启动。

但是朱晓冰并没有将这种心理活动表现在脸上，在脑袋里整理了一下应对方案，然后微笑着的说：“章经理，您从贵司的角度去考虑问题，我完全理解，但乐家连锁有自己鲜明的管理制度和严格的新品考核流程，现在优银确实没有达到乐家连锁的考核标准，您刚才所讲的市场活动应该会对提高优银的产品销量起到一定的帮助，但是最终的结果是需要时间去验证的，结合现在的实际情况，乐家连锁只能再给海川生物二个月的时间，而且要规定一个销量要求，二个月后优银如果没有达到在乐家连锁的销量指标，仍然会将优银清场。”

章文暗想：真是步步为营，完全职业女性的思维。他笑着问道：“那您觉得定多少的量合适呢？”

朱晓冰看了看资料，说：“产品正常的销售增长规律为百分之三十到五十，两个月的平均销量增长百分之四十，您看怎么样？”

章文对乐家连锁的销量清清楚楚，现在每月平均只有两百盒的销量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一个月后你就知道厉害了。当然表面完全没有表露出来，而且也没有忘记今天来乐家连锁的目的。

章文乐呵呵的说：“朱经理，增长百分之四十完全没问题，我回公司以后就会尽快将销量保证书签字盖章后送过来，但是现在我想跟你另外订个口头协议。”

朱晓冰疑惑的问：“什么口头协议？”

章文舒服的靠在椅背上，认真的说道：“如果这两个月的销量平均增长在百分之八十以上的话，你要将优银所有的应付款全部转汇，包括那两个月的。”章文在说道“百分之八十”的时候特意加重了语气，说完后眼睛直直的盯着朱晓冰的眼睛。

朱晓冰突然被章文杀了个回马枪，而且在章文咄咄逼人的眼神盯视下，心神一下有点微乱，但是马上转为镇静，心里想：这个家伙还真是蛮有自信的，二个月后他要是真能完成这个销量，汇款问题倒是不大，但是要杀杀他的威风才行。

朱晓冰说道：“回款的问题到时候再说，这不是我能决定的事情。”

章文对着朱晓冰笑了笑，是那种洞晓一切的笑意，笑的朱晓冰心里没底，这是朱晓冰做采购经理以来从没有过的事情。章文与朱晓冰又沟通了一些细节问题后，起身告别，朱晓冰送出乐家连锁门口，握手与章文再见。

章文乘电梯到了乐家集团的楼下后，深深地舒了口气，自言自语的嘿嘿笑道：“破‘冰’行动圆满成功！”